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建立客户信任 破解6大销售障碍

发表日期:2009-10-26 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  销售生涯的最大障碍不是价格,不是竞争,不是客户的抗拒,而是业务职员自身的缺陷。面对著名度不高的产品,尤其是高价产品,客户经常怀有戒备之心,力求从各个角度证实自己的购买会物有所值,然后才会做出购买行为。客户会透过与业务员的交谈,以及对环境和业务员的言行举止的观察来判定自己是否应该做出购买决定。业务员只有赢得客户的信任,才可能促进客户购买。

  对于一个新接触销售行业的业务员,建立客户信任要突破六大障碍。

  1.知识障碍:缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习把握。

  产品知识是谈判的基础,在与客户的沟通中,客户很可能会提及一些专业题目和深度的相关服务流程题目。假如销售员不能给予恰当的答复,甚至一问三不知,无疑是给客户的购买热情浇冷水。

  化解方法:接受培训和自我学习,不懂就问,在学习中把握关键环节;千万不要对客户说“不知道”,的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。

  2.心理障碍:对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。

  胆怯、怕被拒尽是新销售员常见的心理障碍。通常表现为:外出造访怕见客户,不知道如何与客户沟通;不愿给客户打电话,担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的间隔,通过建立良好的关系,消除客户的疑虑。假如不能与客户主动沟通,势必丧失成功销售的机会。

  化解方法:增强自信,自我激励。也可以试着换个角度考虑题目:销售的目的是为了自我价值的实现,基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒尽了也没关系,假如客户的确不需要,当然有拒尽的权利;假如客户需要却不愿购买,那就正好利用这个机会了解客户不买的原因,这对以后的销售是很有价值的信息。

  3.心态障碍:对销售职业及客户服务的不正确认知。

  一些业务员轻视销售职业,以为这个职业地位不高,从事这个行业实属无奈,感觉很委屈,总是不能热情饱满地面对客户,所以也无法调动起客户的购买热情。

  化解方法:正确熟悉自己和销售职业,为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业,需要不断地为自己树立目标,并通过努力不断地实现目标,从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业,只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等,才能正确把握市场脉搏。

  4.技巧障碍:对整个销售流程不熟悉,对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。

  具体表现:对产品的先容缺乏清楚的思路和方法,不能言及重点,无法把产品的利益点正确传达给客户;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判定,不能正确捕捉客户购买的信号,所以往往错失成交的良机;急功近利,缺乏客户治理手段,不能与有意向的客户建立良好关系。

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