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像追情人一样追客户

发表日期:2009-11-12 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 
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  笔者是一名营销人,并非恋爱专家,但在商场跌打滚爬久了,觉得争取客户极像追求女孩子,细究起来,实在也是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的“爱情长跑”。这两者,固然被很多人视作极困难之事,却深躲学问,其中大有规律可循、多有技巧可寻。DLb

  最浅显的道理是,与客户初次见面或交情尚浅,就不好开门见山直奔主题,要求“请你向我下100万元订单”。这就似乎我们在街上碰到漂亮的女孩,固然看着喜欢,却不可以跑上往跟她讲“请你嫁给我吧”。为什么?由于大家还不了解呀,怎好贸然把终身托付给你!DLb

  要增进了解,第一步是找机会相处。笔者所服务的企业,对营销职员即有“四勤”、“三责任”之要求———勤访客户,勤当消费者,勤当旁观者,勤作导购员;客户赚不到钱是我们的责任,客户卖得不好是我们的责任,客户不满足更是我们的责任。“勤访客户”的标准是,一个月中,至少有20天是必须出差在外的。作这样的规定,就是为了让营销职员花时间与客户多相处。DLb

  这很好理解:追女孩子,讲究脸皮厚、鞋底厚;营销人对目标客户,也理应死缠烂打、紧盯不放,又不致使其对你嫌憎。我们造访客户,有所谓的“成功五步诀”,说的是:第一次造访客户,没被赶出来,就已经成功了;第二次,给对方名片而没被当场扔掉,就已经成功了;第三次,客户肯赐你一张名片,就已经成功了;第四次,肯给你5分钟时间先容企业与产品,就已经成功了;第五次,肯接受你的邀请吃一顿饭,就已经成功了。这样的轻易满足兼自我宽慰,固然几近“阿Q胜利法”,却是优秀营销人必须具有的心理素质,即使遭到拒尽、攻关受挫,也不得灰心丧气甚至萌生退意。DLb

  “鲜花攻势”很重要。浪漫是需要金钱来营造的,女孩子多喜欢***雪月、偏爱鲜花和巧克力,所以千万别吝啬你的小钱,多送礼物每能拨动她的心弦;对于客户,假如开展“鲜花攻势”,同样是博取好感、增进友情的良策。笔者有位朋友,一心想把产品卖给一家省级经销商,为此没少请对方老总吃饭,但是成效终是不彰。一打听,原来是该老总天天有人请吃喝,多到让他记不住每一个做东者。朋友就心生一计,把该老总请到乡下吃农家饭。后者平常出进多为高档酒楼饭店,赴这样特别的饭局却是头一遭,所以对朋友的安排特别满足,印象自然深刻。结果你已猜到———生意很顺利就成交了。DLb

  这个故事能够说明:越是大客户,就像是最漂亮最出众的女孩子,越是有大批追慕者在其身边围着打转。假如别人都送玫瑰你也送玫瑰,别人送999朵你也照送999朵,那你不过是众多追慕者中顶不起眼的一位,怎能叫人有感觉?是故,“鲜花攻势”也讲究策略,最忌没有个性而落进俗套。DLb

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