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创新四板斧 勇劈六安门

发表日期:2010-02-08 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 
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  六安,号称合肥的后花园,城市建设清洁漂亮,是一座新兴的地级城市。在六安周边有华润几个分公司,其中舒城公司以生产中高档酒为主,其他几个公司,主要生产中低档雪花的副品牌。产品丰富,结构公道,网络健全,品牌度高,这是华润的强势。2007年玄月初开始,根据金星啤酒公司指导精神,要对六安市场进行重新开发,要想在这里占有一席之地,要从以下四个方面着手展开工作。2uC

  一、产品结构要“抓高放低”。2uC

  在六安市内,雪花主要有三组产品;第一组为绿筐和红筐,绿筐叫自然100,单瓶零售4元,主要销售在排挡区和C类餐饮店,红筐单瓶销售2元以上,主要在城郊结合处及D类餐饮店。第二组产品为8P和9P雪花,单瓶零售价格4元。其中8P,80%主要做副食店,雪花的宣传造势也是针对这一款产品,如端午节的“开箱有礼”,每箱放了一罐雪碧;中秋节做的“雪花共享聚明月”等。9P雪花90%主要做餐饮。第三组产品为500ML白瓶特爽和绿瓶精制,主要销售在A类餐饮店和B类高档餐饮店,如六安的香格里拉等。2uC

  分析雪花这三组产品,除红筐产品以外,其他产品均为他们的高利润产品。针对这种情况,我们要想开拓六安市场,产品结构就要创新,就要调整,彻底打破过往在低档产品做文章的思想。那么如何调整呢?我们要“抓高端放低端”,集中人力、物力、财力,主推中高档产品,这样,“爱拼才会赢”。结构调整要从以下三个方面着手进行。2uC

  (一)针对雪花第一组产品,我们选取金星筐装经典,与雪花自然100相对应。选取这款产品有两个原因,其一,在六安市场500ML到550ML白瓶啤酒为高档啤酒,而我们的经典为白瓶,包装、口感,按六安当地人讲“照”,对消费者很有说服力。其二,我们的进店价、零售价和雪花保持一致,这样我们有空间对消者进行拉动。2uC

  案例:9月20日,我们根据以上思路,开始对云路街的排挡进行上市。金旺角酸菜鱼、谗觜鸭、徐记卤菜馆,这三家排挡连在一起,地理位置很好,晚上5;30,这三家桌子上,同时每桌摆上我们两瓶酒,经典金星在灯光的照射下,晶莹惕透,成为一道亮丽的风景线。用金旺角老板周风彪的话说“啤酒这么做,在六安还是第一次,与金星合作“照””。徐记卤菜馆的老板徐志福更是兴奋,“一晚上能卖这么多啤酒,我还是第一次”。2uC

  (二)针对雪花第二组产品,我们选取新一代和金星一号作为对应的产品,新一代结合公司的宣传上风主要在副食品店推广,金星一号主要销售在餐饮店,他们的销售价格和雪花保持一致。这样我们的产品结构和雪花在一个起跑线上。2uC

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