iii.问暗示题目——目的是找出客户现在所面临困难所带来的影响。比如“打印机总是出错会增加您的本钱吗？”，“复印机的速度太慢回影响你的工作效益吗？”“碎纸机的声音会影响你们工作吗？”。建议问这样的题目之前请先策划好，而不会让人觉得生硬影响效果。

　　iv.问利益题目——目的是让客户深刻地熟悉到并说出我们提供的产品/服务能帮他做什么。比如“比针式打印机更加安静的激光打印机对你们有什么帮助吗？”，“假如天天可以减少50P的废纸量，能让你们节约多少本钱”等等。建议问这些题目要对客户有帮助性、建设性，并一定要让客户自己亲口告诉你提供的产品/服务的利益所在。

　　证实能力，解决异议

　　证实你的策略对客户是有帮助的有三个方法：

　　i.特征说明——描述一个产品/服务的事实。如“我们有40个技术支持职员和5量配送车”

　　ii.优点说明——说明一个特征是如何能帮助客户的。如“我们专业的维修职员可以减低机器故障的出现”

　　iii.利益说明——说明一个利益能解决客户被前面谈判是挖掘出来的明确需求。如“我们可以提供像你所说的每周六送一次货”。这个利益说明可以让你防止异议的出现，而不是必须“处理”异议;还可以帮助会谈职员为你在其公司内部帮我们销售(真正的销售是客户企业内部进行的!);最重要的是能赢得会谈职员对你策略的支持或证实。建议在证实能力之前，要先完成前面的“了解客户并挖掘明确需求”阶段，而且让客户表达出你能满足他的明确需求。这里有几点是要说明的：实在异议并不是购买信号，我们接到的异议越多，我们的成功就越渺茫，而且大部分异议都是由销售方自己造成的，更多的异议上由于销售方在不知道客户的明确需求时过早地拿出你的策略的缘故。

　　总结利益，得到承诺

　　最后是应该把你今天的会谈内容做个总结，在小生意中便可要求客户签单了，像文具这个行业，通常是一次二次的会谈就知道销售是否成功，而大客户则不是，特别是IT行业的销售，经常出现的题目是，没有成功也没有失败，只是暂时的不成交，前面说过，由于成交的金额比较大，采购汇报程序也比较复杂，但每次都可以更进一步得到你想要的，比如“举办一个产品演示会或做一次培训”，“和上一层的领导见面”。这一阶段，我在给别人做培训时通常称之为“得到进展”。

营销广告策划网(www.ideatop.net)