主页 > 销售学社 > 销售谈判 > 如何跟客户谈判

如何跟客户谈判

发表日期:2010-01-17 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 
article_gg18

  1、谈判的预备NUd

  古训说“工欲善其事,必先利其器”、“知己知彼,百战不殆”,这里主要夸大的是预备工作的重要性。谈判的预备工作分为两大部分,第一部分是谈判前的信息收集,第二部分是具体预备内容。NUd

  (1)谈判前的信息收集NUd

  谈判前要做好信息的收集,主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。要做好谈判对象的摸底工作,了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等;还要了解客户的需求、心理、期看,然后做好预算,并了解客户对你所销售产品的了解程度。NUd

  谈判不仅包括你和客户两方,还存在第三方,即竞争者。所以,在谈判的预备阶段,还要打探清楚同行的信息,比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等,还要把握他们的顾客关系以及竞争策略。NUd

  (2)具体预备内容NUd

  a、要在谈判中确定我们自己的目标和客户的目标。NUd

  b、列出我们和客户双方的有利条件,双方谈判的限制条件。NUd

  c、列出在谈判失败情况下双方面临的损失。NUd

  d、制定与前3步有关的合适的战略战术。NUd

  2、谈判技巧NUd

  (1)、开价一定要高于实价NUd

  有时,我们或许怕报高价,由于害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失往机会。但只要认真想想,就会发现报高价有很大好处:NUd

  1)留有一定的谈判空间。由于我们可以降价,但不能涨价;NUd

  2)我们可能侥幸得到这个价格;NUd

  3)这将进步我们产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)NUd

  (2)、不要接受对方第一次开价或还价NUd

  如轻易接受顾客的还价会导致他以为还没有到价格底线,而不断砍价。不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。即无论顾客还价是多少,我们都不能一下子接受,而要找借口说我得跟领导请示一下。NUd

  (3)、除非交换决不让步NUd

  有时,我们会犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及待的把价格降下来了。实在,我们要记住,任何时候都不主动让步。即使对方要求小的让步,我们也应该索要一些交换条件。由于这样,我们不但可能得到回报,而且可以阻止对方无停止的要求。 NUd

  (4)、让步技巧NUd

  向客户做出让步时,我们应该留意以下几点:NUd

  (1)不要做均等的让步(心理暗示客户让步可能无休无止);NUd

  (2)不要做最后一个大的让步(客户会以为:我们不够诚意);NUd

  (3)不要由于客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限;NUd

营销广告策划网(www.ideatop.net)

养生专题
策划宝典