销售业是一个感性的行业，我们单子、合同成交的关键很大部分都是客户的感觉在起作用，客户感觉是否需要你？客户都不喜欢被倾销，但假如感觉需要，就会自然购买。我们不是在卖产品，而是在帮助客户弄清楚为什么要买！营销精英与普通营销职员最大的区别就在于前者更能够从心理上往影响客户，通过引出客户对产品的内在需求来达到终极销售的目的，下面我们就与客户进行沟通中经常用到的听、说、问来具体阐述“移魂***”在销售中的巨大作用。

　　一、听

　　听是什么？听是为了使我们能够再次的问，从而预备如何往说。“移魂***”之所以能够引导客户心智，在于其已经先了解了客户的内心，这就需要先与客户建立一个好的感觉，往多听客户说话。如何往听呢？随时回应客户，点头认可并面带微笑，有些营销职员习惯于边听边皱眉思考，看起来很认真，但是我们都听过“但见蹙娥眉，不知心恨谁”这句话吧？客户看到心里会不舒服，从而对营销职员产生反感，所以请营销职员尽量避免。再有，我们要让客户感觉自己非常喜欢听他说话，由于只有这样客户才会继续讲。会沟通的人都是很会听的人，偶然再插上一句：“您刚才的意思是不是说……，是吗？”什么是最尊重的听？重复对方的话就是最尊重的听！

　　那么都听什么？

　　首先，听我们需要的。行业里的积极信息，客户对公司的正面评价，客户对产品细节功能的初步认可等等，总之对我们的行销有好处的东西，这些信息都是我们终极实施“移魂***”的有力道具。

　　其次，不听我们不需要的。行业的不完善，职员的服务意识不够，产品的内在缺陷等。此时不要往反驳，我们不是来和客户开辩论赛的，客户只是在吐吐苦水而已。即使客户阐述一些真实的负面想法，我们也不要在这个环节中往和客户多做解释，不能刚开始就让客户感觉与我们很对立

　　二、问

　　我们在通过问来寻找客户的购买点。找购买点不是找客户买什么样的产品，由于产品会变化，会出新，我们是在找客户是一个什么样的人。“人性之所在，行销之所在”，通过客户对题目的回答来初步把握他的心理，把握了客户的心理与需求，也就把握了产品。由于我们可以通过客户的需求来制定“移魂***”的进攻思路，往传递给他相应的感觉。客户对产品的感觉有了，购买也就成了顺理成章的事情了。

　　我们假如要得到一个好的答案，就要学会提出一个好的题目。也就是说这个答案是能够帮助我们成交的答案，然后我们的任务就是朝着这个方向来设计题目。这与我们想让对方喝水，就要让他知道他很口渴是一个道理，实在我们是在设计一个沟通的流程，目的是制造客户的感觉。

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