5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“倾销工具如同侠士之剑”。Vwz

　　凡是能促进销售的资料，销售职员都要带上。Vwz

　　调查表明，销售职员在造访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动本钱，进步10%的成功率，进步100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。Vwz

　　二、行动反省Vwz

　　销售职员要将自己上次造访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售职员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。Vwz

　　1、上级指令是否按要求落实了。销售职员的职责就是执行——落实领导的指示。销售职员每次客户造访前要检讨自己，上次造访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？Vwz

　　2、未完成的任务是否跟踪处理了？Vwz

　　3、客户承诺是否兑现了。一些销售职员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售职员一定要做到“慎许诺，多落实”。Vwz

　　4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户造访是昨天客户造访的延续，又是明天客户造访的出发点。销售职员要做好路线规划，同一安排好工作，公道利用时间，进步造访效率。Vwz

　　三、比较客户价格Vwz

　　我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此治理市场的核心是治理价格。销售职员要治理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售职员要了解以下方面的情况： Vwz

　　1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。Vwz

　　2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。Vwz

　　3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不同一，很多经销商的进货价不同，销售职员要看看经销商的进货价和零售价是多少。Vwz

　　4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。Vwz

　　四、了解客户库存Vwz

　　了解客户的库存情况，是销售职员的基本责任。Vwz

　　1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现题目。假如库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；假如所占比例太大，说明产品有积存的倾向，销售职员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。Vwz

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