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商务谈判中的“超级女生”(2)

发表日期:2009-09-10 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 
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  柔术二:站在对方的“鞋子”里面

  庄飞:在商务谈判中,女性有自己自然的上风:直觉、细腻、敏感,但是最主要的是可以体会对方的感受。实际上,商务谈判并不是一场商战,不是说一定要把对方当对手,而是在谈判过程中,站在对方的角度往考虑,当自己是站在对方的鞋子里面。这样的谈判结果往往会令双方可以愉快的接受。

  我做财务时,曾夹在总部要求本钱控制与会计师事务所要求利润之间。公司发展速度很快,一年时间,整个规模就有很大增长。这个时候,再要求会计师事务所与我们合作,价格肯定会有相应的增长,但是亚洲总部却要求我只能将用度控制在一定额度内。由于和事务所有一个长期的合作,加上我以前有这方面的工作经历,所以我了解他们的工作量。夹在中间,如何平衡双方的利益?跟会计师事务所谈的时候,我当自己是他们的同行,尊重对方的自尊心及时间,同行之间谈起来比较轻易。而且在与他们的长期合作中,我一直保持尊重对方,信任对方的态度,所以他们知道我并不是故意及无理的要压他们的价格,我有我的难处,“由于公司要控制本钱,你就看在多年合作的基础上,再降一点吧,我可以给你先容一些其它业务,把这块补上。”

  同时我也要考虑总部的感受,尽量压缩本钱。跟总公司谈的时候,我会提供给亚洲总部有关中国大陆事务所的资料和报价,以及会计师事务所将要做的每一项工作,要往的每一个城市,我们的员工需要配合的事情等等,让总部了解中国的人力本钱并非外界想象那样便宜,但是我会尽量争取,符合亚洲总部对于本钱控制的要求。

  退一步讲,我以为,就算谈判,也不要总想着每次都要赢。而在赢的时候,更要保持低调及平和心态。我过往的一位老师曾对我说,对待输赢,要把握好几个字:潜龙在田,飞龙在天,降龙有悔。脚踏实地做好基础的工作,现在的谈判对手也会是将来的合作伙伴,要着眼于长期合作关系的建立。

  柔术三:平和心态

  方静辉:会计师事务所和贸易行业是不一样的,这个行业技术性比较强,商务谈判与其说是一场谈判,不如说更多的是一种沟通和交流。当意见与客户不一致的时候,我们就要与客户坐下来,用自己的专业水准慢慢往说服他们来接受我们的意见。我们着眼的是诚信与专业水准,长期的合作目标。这个过程,女性是切忌以强硬态度来沟通,而是要始终保持一个平和的心态,用柔和的态度往对待客户。

  我的客户主要是外商投资企业和国有企业,有些项目来自境外的直接委托。境外委托人不太了解中国国情,加上不了解我们的服务和本钱,总是以为我们的本钱应该很低。假如是第一次合作的客户,整个专业水准就和我的谈判紧密相连,要让对方在第一时间感知我们的专业水准,因此我考虑更多的是我们能不能提供相应的服务和专业知识,反而没有太多考虑利润这一块。究竟大家第一次接触,都处于信息不对称的状态中,只能通过实操先进行尝试性的合作,一旦达成第一次合作,假如没有意外,就可以长期保持下往。果然,第一次合作,我们双方很愉快,第二年我们的整个报价就提上往了。

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