一、火力侦察法。9Tq

　　先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判定其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，假如据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动？但是自己假如敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。9Tq

　　在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢？于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很轻易地把握甲的实力情况，假如甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；假如甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很轻易确定出自己的方案和策略了。9Tq

　　二、迂回询问法。9Tq

　　通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的上风，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀宴客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分舒服之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落进了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。9Tq

　　三、聚焦深进法。9Tq

　　先是就某方面的题目做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深进，从而把握题目的症结所在。例如，一笔交易（甲卖乙买）双方谈得都比较满足，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。9Tq

　　首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在题目。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深进，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价本钱，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响终极的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，终极促成了签约。9Tq

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