“争分夺秒”有它的优点，“拖延时间”也有它的用处。两个宝贝兼备，是谈判职员应有的谈判艺术。Hff

　　商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分，大致可分以下四种：Hff

　　清除障碍Hff

　　这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽商节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。Hff

　　柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。Hff

　　柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢捉住版权代理不放，同时拼命作柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情；同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。左右开弓，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段出色的探案故事。Hff

　　试想，假如当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦察文学史上将会失往一颗亮丽的巨星。Hff

　　当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。Hff

　　美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却忽然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不公道的要求。柯尔比感到非常困惑，由于对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方以为ITT占的便宜比己方多多了！Hff

　　价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。Hff

　　在实际洽商中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必须指出的是，这种

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