三、造访过程中的“三个一”wbF

　　在造访客户的过程中要努力往完成三件事：wbF

　　1、替客户现场销售一台机器。wbF

　　2、给客户促销员做一次产品培训或者促销技巧培训wbF

　　3、每次造访客户给客户帮客户出一个主意wbF

　　客户造访过程中的这“三个一”工程看似简单，实在其中蕴涵着深刻的意义。和促销员一起，共同向顾客倾销一台机器，有利于进步促销职员的自信，增强起信心，并且有利于加强同促销职员的感情交流，增强企业的凝聚力。每次造访做一次培训，更加意义重大。它能够树立业务员在客户和促销员眼前的威看和权威的形象，更重要的是，通过培训，能够影响客户和促销员的脑袋，进步销售你产品的积极性和销售技巧，终极给你带来你想不到的收获。每次造访还要帮助经销商找到一个经营过程中存在的题目，并拿出一个解决方案。无论多么优秀的客户，在经营过程中，都会存在一些题目，有时甚至是展台上少了一张海报这样的小题目，帮助经销商找出这样的题目，并拿出建议方案，将会使你的客户对你另眼相看。wbF

　　四、脚踏实地的帮你的客户做一件有益的事情---专心往感动wbF

　　也许你的区域有很多的客户，在同你公司的合作过程中一定会存在各种各样的题目，有些是历史遗留的，有些是正在存在的，有些是售前的，有些是售后的。这些题目解决起来也许会很麻烦，成为你客户的“心病”，不能强求你每次造访客户的时候都往帮助客户做一件事情，但是至少你要为你区域每个客户脚踏实地的往做一件事情。这件事情一定要足以让你的客户感激你。这样，你影响了客户的“情商”，在你需要帮助的时候，一样会得到他们的帮助。比如说你当月的销售任务还差那么一点点。 wbF

　　五、学会对你的客户进行A、B、C的分类wbF

　　我想在造访客户的时候你一定不想毫无计划，也不想把大部分的时间和精力往浪费在旅途中或者往花大量的时间和精力往做一些无效的造访。那么，面对你区域的众多客户，要进行A、B、C分类。永远记住，你80%的销售任务要靠20%的A类核心客户往完成，他们是你造访和支持的重点，而保证足够多的B类客户，能够有效保证你销售网络的规模，时刻关注他们，挖掘他们的潜力，使一部分向A类客户转变，也是你造访工作的重点。对于C类客户，只需要顺其自然，假如把大部分精力都放在造访C类客户身上，那么你会发现，你成了世界上最繁忙的业务员，也会成为效率最低的业务员。wbF

　　六、造访客户的时候抬起你高贵的头wbF

　　曾经有个业务员告诉我，每次往造访客户或者是开发新客户的时候，心里总是胆怯，人家是老板啊，身价几百万，甚至上千万，而且做的那么强，那么有经验，我就是一个小小的年轻的业务员，往在人家眼前没有什么资本啊，能谈什么呀！有了这种思想，沟通就会出现一道“深深的代沟”，你已经自己拉远了同客户的间隔。很难想象，一个没有自信的业务员如何往倾销自己的产品，当你不敢抬起头来面对客户的眼睛的时候，会有良好的沟通吗？我曾经也有这样的不自信的亲身经历，刚开始做业务的时候，每次往开发一个新的客户，要敲开老板办公室的门，我总是需要很大的勇气，进往之后，慌慌张张的先容自己、先容自己的产品，然后等着老板给我一个答案，甚至希看老板赶紧给我一个拒尽的答案，我好尽快的逃离，然后对自己说：“这个老板我已经造访过了，他不愿意做我们的产品”。这种不自信的感觉很要命，甚至曾经无数次让我产生了放弃这个行业的动机。，要记住：你是厂家的区域销售代表，你是来送财富的，而不是求人的，你是为客户创造价值的，对你的公司自信、对你的产品自信、对你的使命自信，会给你带来自信。所以，造访客户的时候需要抬起你高贵的头颅。wbF

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