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商务谈判中需要运用自如的四种探测技巧

发表日期:2009-09-17 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 
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  一、火力侦察法。s7e

  主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激对方表态,然后,再根据对方的反应,判定其虚实。比如,甲买乙卖,甲向乙提出了几种不同的交易品种,并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图,甲这样问,既像是打听行情,又像是在谈交易条件;既像是个大买主,又不敢肯定。面对甲的期待,乙心里很矛盾,假如据实回答,万一对方果真是来摸自己底的,那自己岂不被动?但是自己假如敷衍应付,有可能会错过一笔好的买卖,说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中,乙想:我何不探探对方的虚实呢?于是,他急中生智地说:“我是货真价实,就怕你一味贪图便宜。”我们知道,商界中奉行着这样的准则:“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答,暗含着对甲的挑衅意味。除此而外,这个回答的妙处还在于,只要甲一接话,乙就会很轻易地把握甲的实力情况,假如甲在乎货的质量,就不怕出高价,回答时的口气也就大;假如甲在乎货源的紧俏,就急于成交,口气也就显得较为迫切。在此基础上,乙就会很轻易确定出自己的方案和策略了。s7e

  二、迂回询问法。s7e

  通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中,东道主往往利用自己在主场的上风,实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限,就极力表现出自己的热情好客,除了将对方的生活做周到的安排外,还盛情地邀宴客人参观本地的山水风光,领略风土人情、民俗文化,往往会在客人感到十分舒服之时,就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方,在不知不觉中落进了对方的圈套里。至于对方的时限,他却一无所知,这样,在正式的谈判中,自己受制于他人也就不足为怪了。s7e

  三、聚焦深进法。s7e

  先是就某方面的题目做扫描的提问,在探知对方的隐情所在之后,然后再进行深进,从而把握题目的症结所在。例如,一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满足,但乙还是迟迟不肯签约,甲感到不解,于是他就采用这种方法达到了目的。首先,甲证实了乙的购买意图。在此基础上,甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问,乙的回答表明,上述方面都不存在题目。最后,甲又问到货款的支付方面,乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后,随即又进行深进,他从当前市场的销势分析,指出乙照目前的进价本钱,在市场上销售,即使扣除贷款利率,也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定,但是乙又担心,销售期太长,利息负担可能过重,这将会影响终极的利润。针对乙的这点隐忧,甲又从风险的大小方面进行分析,指出即使那样,风险依然很小,终极促成了签约。s7e

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