Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2003年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。于是，招商谈判成为营销部最重要的工作之一，而我，当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。

　　根据以往经验，最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策不过起一点点催化作用，只要让代理商看到钱景，就成功了一半。所以，初期造势比什么都重要。

　　在市场调研以后的三个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。实在在市场调研过程中，我已经造访过了各地比较好的衣饰代理商，并建立了初步友谊。

　　有备而来的客户

　　2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中心级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责衣饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。我所负责的山东意向客户来了四五拨，陕西客户来了三拨，由于郑州客户是在招商会之前签的约，所以他带了十几位经销商来。

　　会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户拂尘。酒会上，很多区域经理都特地将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一先容。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，由于第二天下午就有几位客户要与我谈。我很清楚，造势成功了。

　　谈判法则一：招商洽商一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力。

　　第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，报答晚宴，时间非常紧张。

　　晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。

　　陕西的L先生，为人厚道坦诚，同时又有很强的贸易头脑，是理想的代理商。山东的Z先生则是天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地随着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。这是相当高的谈判手法，用两个市场“围剿”你，来争取最有利的合作条件。现在，他们两个就是一起上门来找我谈判的。

　　同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢？我心里也没个底，只是不断思忖，希看找到良策。

　　索性先拖延一下时间。泡好茶，冷暄几句，说：“我先往和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好？”征得同意后，我就往了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。

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