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如何增强我们言谈说服力的浅谈

发表日期:2009-09-18 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 
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  在日常工作、生活中,我们经常会碰到这样一种情景:你在与别人争论某个题目,分明自己的观点是正确的,但就是不能说服对方,有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢?心理学家以为,要争取别人赞同自己的观点,光是观点正确还不够,还要把握微妙的交往技术。我们可以采取下面六种基本的方法来增强说服力:

  1.利用“居家上风”:邻居家的一棵大树盘根错节,枝叶茂盛,遮住了你家后园菜地的阳光,你想与他商量一下这个题目,是应该到他家往呢,还是请他到你家来?

  心理学家拉尔夫·泰勒等人曾经按支配能力(即影响别人的能力),把一群大学生分成上、中、下三等,然后各取一等组成一个小组,让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里,一半在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现,讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事,即使主人是低支配力的学生。

  由此可见,一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力,在日常生活中应充分利用居家上风,假如不能在自己家中或办公室里讨论事情,也应尽量争取在中性环境中进行,这样对方也没有居家上风。

  2.修饰仪表:你想让上级在申请书上签字,你是不顾麻烦,精心修饰一下仪表呢,还是相信别人会听其言而不观其貌?我们通常以为,自己受到别人的言谈比受到别人的外表的影响要大得多,实在并不尽然,我们会不自觉地以衣冠取人。有人通过实验证实,穿着打扮不同的人,寻求路人的帮助,那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。

  3.使自己等同于对方:你试图鼓动一伙青年往清扫某块地方,而他们却情愿到别的地方往,你怎样引起他们的爱好呢?很多研究者发现,假如你试图改变某人的个人爱好,你越是使自己等同于他,你就越具有说服力。例如:一个优秀的倾销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相当,甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致,这是由于人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的:“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好,但你的朋友,不管是知识渊博的,还是学识疏浅的,却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”

  4.反映对方的感受:你预备造访隔壁新搬来的一对夫妇,请他们为社区的某项工程募捐,用哪种方法最好呢?平庸的劝说者是开门见山提出要求,结果发生争执,陷进僵局;而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛。假如主人为某事烦恼,你就说:“我理解你的心情,要是我,我也会这样。”这样就显示了对别人感情的尊重。以后谈话时,对方也会加以重视。当然,优秀劝说者也不总是一帆风顺的,他也会遭到别人的反对。这时老练的劝说者往往会重新陈述对方的意见,承认它具有优点,然后才指出自己的意见更好,更全面。研究证实,在下结论前,呈示双方的观点,要比只讲自己的观点更有说服力。

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