内容：一、什么是销售 二、销售过程 三、销售治理

　　一、什么是销售

　　1、销售是什么

　　销售：帮助你的客户改善目前不满足的现状；

　　2、说服性销售流程

　　了解现状（客户无意识）—提问扩大题目（有客户有意识）—扩大需求（客户考虑）—了解购买特征（客户偏好）—推荐产品（客户选择产品）—完成销售（客户购买）—优质服务（售后）

　　3、销售职员的销售能力

　　重要的销售能力是：

　　（1）发现机会的能力

　　－了解需求背后的需求

　　（2）把握机会的能力

　　－等待你的是5％的成功率

　　4、优秀销售员的标准

　　（1）F3H(Food、Head、Heart、Hand)

　　（2）签单、回款、与客户保持良好关系、新单、（新单－横向和纵向挖掘）

　　（3）大量潜伏客户和造访客户的频率

　　（4）行动快捷而且有效

　　5、如何达到优秀的业绩

　　优秀业绩＝客户的造访量×销售技巧＋专业知识×实际操纵能力＋自我激励手段

　　二、销售过程

　　（一）找到潜伏客户群和决策人

　　1、百度搜索竞价排名的潜伏客户群特征:

　　（1）企业有自己的网站

　　（2）网站有具体的产品或服务先容和齐全的联系方式

　　（3）企业的产品或服务的目标客户群相对比较分散

　　企业的产品或服务可以是产业类产品，也可以个人消费品，或是针对企业或个人的各类的服务；

　　企业的目标客户跨地域或分布在全国，或企业希看在全国范围拓展新客户；

　　企业有能力对较为分散的客户提供其产品或服务，即有在全国范围进行线下完成交易并提供服务或产品的能力;

　　2、关键决策人

　　百度搜索竞价排名的决策人是：

　　（1）企业老板

　　（2）市场部经理

　　（3）网站治理员

　　3、如何找到潜伏客户

　　（1）原有老客户：如虚拟主机服务、域名服务，网站建设、提供过其它的网络服务的客户；

　　－百度搜索竞价排名是最有效的企业网站推广服务，请务必向自己的老客户推荐；

　　（2）拓展全新客户群：搜索引擎、行业网站、展览会、报纸、行业黄页等；

　　（3）处处留心机会，建立和丰富自己的客户数据库;

　　销售漏斗结构（如右图）

　　（二）接近客户

　　1、事前做预备：

　　（1）熟悉自己销售产品的特点－百度搜索竞价排名的特点

　　（2）公司的销售政策－收费标准

　　（3）竞争产品的相关特点－SINA/SOHU/3721等

　　（4）了解客户公司的相关信息，如：企业规模、产品等

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