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销售经理的八字箴言

发表日期:2010-02-05 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  假如提一个题目:对于一个销售经理来说,应该具备怎样的素质,恐怕是仁者见仁,智者见智,说出一箩筐来也不足为奇。在笔者多年的销售和治理过程中,在一些方面感慨颇多,姑且称之为销售经理的8字箴言,提出来供朋友们参考。

  一为亲。亲者,亲热,即多些亲热,少些冷淡。亲与被亲(不是吻)乃人之常情,但作为一个销售经理,由于处于一个高高在上的“管”的位置上,又由于自己也要面对着来自多方面的压力,经常会有意无意的对下属表现出一张冷淡的面孔。作为经理应该多多体谅下属的不易,由于他们在外面经常要面要对客户的冷言冷语,因此回来后迫切需要得到来自经理的热和,需要经理的安慰和鼓励。否则在外面受了一肚子气,回来再让你给骂个狗血喷头,那不是把人往死路上逼吗?不过也有的时候他甚至会感到挨骂倒还不是最坏的事,至少说明还在受着经理的关注。最糟糕的是有的时候经理对下属不闻不问,甚至有点任其自生自灭的味道,那不能不说是下属的悲哀,当然也更是经理的悲哀。一个正面的例子是,我曾经有一个领导,无论什么时候,无论对谁都能表现出一种象是对自己亲爹(或是亲儿子)一样的热情,而且尽对让你感到真诚。用不了几分钟就会让你全身放松,认定其是“自己人”取出满心窝子的话。尽了!因此从之者众。所以,作为经理的我们,不能不力而学之。

  二为仁。仁者,仁爱,即多些仁爱,少些指责。家有犬子初长,因此很是关爱对孩子的教育题目(唉,做了销售经理,还是驻外,真是难得再有时间教育孩子)。前些天有客户朋友推荐了本《卡尔威特的教育》,看后感慨很多。假如你想让几岁的孩子多认几个字、多会几首歌、多学点什么本事,最佳的方式是想办法引起其爱好,让其主动往学,而不是逼迫和指责。实在对待下属也是同理,想想我们平时经常会恨铁不成钢,指责下属的能力不行,指责下属的经验不足,指责下属的态度不够端正……也许我们说得都没错,关键是要看我们到底想干嘛。假如想把他杀掉,逐一列数他的罪状,那可以;但假如是觉得他有这样那样的不足,想让他改正,那就尽对不是这个方式,而是应该施以仁爱之心,让其感动,进而主动往做。一个有效的做法是把他叫到办公定或是在单独的酒桌上,首先肯定其优点(谁没点优点啊),再指出不足,最后再拍拍他的肩膀,好好鼓励一下,然后以观后效。否则,过多的指责只会引起逆反心理甚至破罐破摔。

  三为严。严者,严格,即多些严格,少些放任。一个有战斗力的团队,一定是一个纪律性很的团队,很难想象一群散兵游勇能够打赢一场硬仗。比如说要求了要什么时候交表,到时必须得交上,不但要按时,而且要按质,有题目可以提条件出,决不答应到时交不上等到追问再痛陈abcd的客观理由。“宽是害,严是爱”,不能说放之四海皆准,但总体是没错。笔者就曾经有过惨痛的教训:我的一个主管工作相当不错,在成为我的下属之前就曾受到多位领导的好评,因此也很受我的信任。但是后来,她,留意不是“他”,已经在悄然的变质,而由于对她的过份信任,我丝毫也没有察觉。终于有一天,东窗事发,她由于套取公司的用度而被除名(公司仍然保存了她的名誉),而我也由于治理不严而受到株连。严格不是暴戾,而是对下属必要的要求和监视。作为经理不可不慎思私笃行之。

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