目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的导购员的服务如何呢？本文将向您讲述门店销售服务的销售技巧。

　　第四式：体验之发问篇

　　在“六脉神剑”第四式的内容里，上节谈到体验之服务动作篇，这里接住上回，我们开讲体验之巧妙发问部分。

　　以前文章中谈到一个发问的案例：

　　卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？”，两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。

　　家具终端门店销售有相似的案例吗？一次在北京某家私城，在其专柜，有位小姐看中了一套组合家具，导购问“小姐，这家具，您要吗？”客人回答结果可想而知的。

　　问客人“这个东西你要不要？”，答案就像是：有一个题目，不论你问到任何人，答案都是“没有”，那个题目就是——“你睡了没？”

　　关于发问的几个小故事和案例：

　　故事一：

　　甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。

　　甲问神父：“祈祷的时候可不可以吸烟？”神父回答说：“不可以！”

　　乙问神父：“吸烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。

　　乙就点上一只烟抽了起来。

　　问话方式不同，结果不同。

　　故事二：没有问的结果

　　一个新调任的军官，见营房前拴着一头骆驼，便问士官原因，士官很羞涩的说：“在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决题目。”

　　一段时间后，军官实在忍不住了，便让卫兵把骆驼牵进他的营帐，终极搞得他筋疲力尽，身体很累，受不了就问士官。

　　士官说：“报告主座，我们都是骑着骆驼往城里找女人的。”

　　军官很生气：“你们怎么不早说？”

　　士官说：“您没有问啊？”

　　案例一：会问话的小商贩：

　　一位老太太到市场买李子，她碰到A、B、C三个小商贩。”

　　小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”

　　老太太摇了摇头走了。

　　小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”

　　“我要买酸一点儿的。”

　　“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您试试。”

　　老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。”

　　小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”

　　“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下未几了，老太太被小贩说得很兴奋，便又买了两斤。

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