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家具门店销售服务技巧“六脉神剑”第四式:体

发表日期:2010-02-18 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱,陈列上也开始越来越在意,请专业的陈列师在店内摆设,就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢?就是说我们店里那些活生生的导购员的服务如何呢?本文将向您讲述门店销售服务的销售技巧。

  第四式:体验之发问篇

  在“六脉神剑”第四式的内容里,上节谈到体验之服务动作篇,这里接住上回,我们开讲体验之巧妙发问部分。

  以前文章中谈到一个发问的案例:

  卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋?”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋?”,两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。

  家具终端门店销售有相似的案例吗?一次在北京某家私城,在其专柜,有位小姐看中了一套组合家具,导购问“小姐,这家具,您要吗?”客人回答结果可想而知的。

  问客人“这个东西你要不要?”,答案就像是:有一个题目,不论你问到任何人,答案都是“没有”,那个题目就是——“你睡了没?”

  关于发问的几个小故事和案例:

  故事一:

  甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。

  甲问神父:“祈祷的时候可不可以吸烟?”神父回答说:“不可以!”

  乙问神父:“吸烟的时候可不可以祈祷?”神父回答说:“当然可以!”。

  乙就点上一只烟抽了起来。

  问话方式不同,结果不同。

  故事二:没有问的结果

  一个新调任的军官,见营房前拴着一头骆驼,便问士官原因,士官很羞涩的说:“在这个狗不拉屎的地方,没一个女人,很难控制的时候就用它解决题目。”

  一段时间后,军官实在忍不住了,便让卫兵把骆驼牵进他的营帐,终极搞得他筋疲力尽,身体很累,受不了就问士官。

  士官说:“报告主座,我们都是骑着骆驼往城里找女人的。”

  军官很生气:“你们怎么不早说?”

  士官说:“您没有问啊?”

  案例一:会问话的小商贩:

  一位老太太到市场买李子,她碰到A、B、C三个小商贩。”

  小商贩A:“我的李子又大又甜,特别好吃。”

  老太太摇了摇头走了。

  小贩B:“我这里各种各样的李子都有,您要什么样的李子?”

  “我要买酸一点儿的。”

  “我这篮李子酸得咬一口就流口水,您试试。”

  老太太一尝,满口酸水,“来一斤吧。”

  小贩C:“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”

  “我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好,又说自家李子不但新鲜而且特酸,剩下未几了,老太太被小贩说得很兴奋,便又买了两斤。

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