主要面向企业、行业等关系型用户，涉及到后期的维护和耗材销售等一系列收益，激光打印机的销售模式与其他IT产品之间有很明显的差异。在供给商看来，激光打印机经销商要实现更好的发展，针对关系型用户的销售模式进行强化，大力发展咨询式的销售是激光打印机经销商的发展必经之道。此外，通过销售更有价值的产品及耗材，经销商才能在销售过程中创造出更多的利润空间，从而支持自身的发展。

　　实现渠道咨询式销售

　　与其他类型的IT产品相比，激光打印机产品的销售对渠道客户关系维护能力的要求更高。要在关系型用户中实现更为持续的销售，从而实现自身业务的快速成长，渠道本身的顾问式销售能力必不可少。

　　EPSON EPSON以为，服务能力是经销商想要发展所必须具备的最重要素质。在打印机和周边产品的持续销售环节中，服务起着非常重要的作用。假如经销商不能为客户提供良好的服务，从而造成客户的流失，也就意味着自身发展机会，甚至生存机会的丧失。而假如经销商以客户为中心，充分了解用户应用状况和需求，与客户分享应用经验，从而提升客户满足度，从耗材、维护等后续的销售工作和二次购买中得到的回报也会更大。

　　EPSON以为，经销商应该活用客户关系治理工具，对现有客户的关系进行维护，为有价值的客户提供最大限度的支持，并从中寻找到未来的销售机会。这种类似OA设备渠道的服务体系，对经销商自身的发展而言是一个长期的进程。EPSON希看激光打印机经销商能改变以往“以价拼单”的方式，像OA渠道一样紧跟客户、维系客户，实现咨询式的销售。目前，已经有经销商意识到持续服务的重要性，并已经开始付诸实践。

　　此外，经销商也必须具备相当程度的内部整体协调能力。针对有价值的大客户的销售不可能简单地依靠单个的销售职员来完成，而必须依靠不同职能部分之间相互配合，在防止销售职员离职等风险的同时，还能帮助销售过程实现进一步专业化。对于经销商的技术职能部分，必须在网络技术、色彩治理技术等领域具备相当的能力;而对于销售部分而言，在产品的了解程度和用户应用需求的了解程度上也都应该具备更高的水平。

　　2005年下半年，爱普生开始成立“激光打印机全能经销商俱乐部”，培养一批可提供设备、耗材、维护、服务等全方位解决方案的经销商，并针对这些全能经销商和其接触到的大客户在政策、服务等方面提供各种优惠政策，并通过对它们的维修认证保证其维护服务等环节中的利润水平。

　　HP 在HP实行RD制度之后，渠道伙伴将得到更好的支持资源。而渠道伙伴则应该充分利用这些资源，为各种企业客户提供更大的价值，同时自己也获得价值。

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