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IT销售36计之二十五 偷梁换柱

发表日期:2009-10-24 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 
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兵法原文:频更其阵,抽其劲旅,待其自败,而后乘之。曳其轮也。

译文:频繁地更换盟军阵容,抽调盟军阵容的主力,等待它自己败落,然后再伺机吞并它。拖住了车轮,车子就不能运行了。

出处原文:“殷纣……力能索铁舒钩,抚梁易柱,步捉猛兽,手接飞鸟也。”

出处译文:殷纣王力大无比,能够使铁成绳状,能够使铁钩伸直,能够手托房梁换柱子,能够步行捉猛兽,能用手抓飞鸟。

唐朝张守节《正义》引《帝王世纪》:“纣倒曳九牛,抚梁易柱。”

后代多作“偷梁换柱”,比喻玩弄手法,暗中改变事物的内容或事情的性质。如《红楼梦》九十七回:(李纨)一头走着,一头落泪,想着:“……偏偏凤姐想出一条偷梁换柱之计,自己也不好到潇湘馆来,竟未能少尽姊妹之情,真真可怜可叹!”

老张是某系统集成公司A的老总,最近正在和B公司竞争某教育局的一个单子。教育局方面负责这个项目的是李副局长。说起这个李副局长,老张原来和他的关系也不错,不过再往年教育局局长竞争中,李副局长败给了当时同为副局长的刘。而当时老张第一时间登门往祝贺刘局长荣升,恰好在饭桌上遇见了正郁闷的李副局长。从那以后,李副局对老张的态度明显疏远了很多,据说李副局长以为老张是墙头草随风倒,不可交。

老张也知道李副局长对自己的成见很深,不过为了打单子,也只好硬着头皮上往找李副局长。见了面互相假惺惺的冷暄了一下,老张就问起了单子的事情。李副局长说这次采购招标共有8家企业投标,采用综合评分,分数最高的中标。李副局长还笑着对老张说以A公司的实力,中标的希看非常大。

实在老张自己也清楚,那7家企业中唯一能和自己公司竞争的就是B公司,而且李副局长背后支持的就是B公司。随后老张又造访了刘局长,刘局长说这个项目是李副局长亲身负责的,因此他不好插手过问,只好靠A公司自己的实力了。固然没有得到刘局长的支持,不过老张也不是全无收获。临走时刘局长把这次招标的评委和具体评分过程告诉了老张。评委有有六个人,其中两个是采购中心的。另外四个是教育局的,分别是电教站站长、办公室主任、主管技术的科员和李副局长。听了评委名单和评分办法以后,老张心里有底了。评分规则是价格占70分,价格最低者满分70分,第二名65分,依此类推,然后各公司再采取现场演讲的方法,把自己的产品特点、售后服务进行表述,评委打分,满分是30分。在六个评委之中采购中心是保持中立的,不用担心。办公室主任和老张关系不错,到时候肯定会偏向老张。电教站和主管技术的科员则主要看老张演讲的感染力,对于这一点老张很自信。唯一担心的就是李副局长了,他肯定会偏向A公司。

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