探询式递进谈判是指在谈判中将可使用的谈判条件和资源进行充分的拆分与组合，根据对方的各种潜伏需求和愿意与之支付的本钱进行假设性的探询并逐渐在对方有肯定性的表示后加以满足从而不断达成自己所期看结果的谈判方式。由于该方式具有轻易把握、风险性小、使用效果佳等特点而在商务谈判中广为使用。以下就是本人在给众多企业的营销职员讲授《营销谈判》课程中节选的一部分—— 一个在代理商年度目标量签约谈判过程中巧妙地使用了探询式递进谈判技巧的典型案例。

　　康德公司是一家专业生产和销售饮料的公司，公司的实力也不错，目前主要销售市场是安徽，华东其他各区域也都有零散的销售。公司2年以前就进进了江苏市场，由于对所有客户采取的是“一口价”买断的方式来经营，没有严密的分销网络，市场投进也很少，年销售只有200万元左右。

　　今年公司决定重新整合江苏市场并建立完整的分销网络，总部给江苏市场下达了2000万元的业绩目标。从200万元一下跳到2000万元，使得原本觊觎江苏区域市场的众多销售经理都知难而退，康德公司区域经理梁振球在其他“封疆大吏”纷纷推脱的情况下自告奋勇走马赴任江苏区域经理。

　　在拟定了新的市场推广计划并确定了公道的用度预算后，如何在各县找到合适的代理商并能签定有把握的目标量就成了完成江苏整体目标的关键。针对不同的客户采取不同的谈判方式并能达成签订较高合同额的共叫是梁经理敢于接手江苏市场的真正原因，以下是其中一个很典型的代理商合作谈判案例。

　　梁经理按照预先的约定造访了兴化市（县级市）的客户之一王老板，王老板是康德的客户，以前从康德以现款买断货后就加点利润批发给终端或直接零售，往年共销售康德饮料20万元（其他品牌饮料150万元）。双方冷暄之后立即进进了主题。梁经理首先对王老板几年来对康德的支持表示感谢，并具体先容了公司新的发展规划以及做好江苏市场的坚定信心。王老板听到此，眼睛一亮希看能成为康德公司兴化市的代理商，于是接下来的话题就围绕着目标量和厂家的条件展开了（以下仅是精选的部分谈话内容）。

　　梁经理：王老板，你以前仅仅是我们公司在兴化的客户之一，合同也未签，每年可以销售康德饮料20万元。假如我们正式授权你为我公司的代理商，享受代理商供货价，你可以完成多少销售额？

　　王老板：40万元应该没题目，只是担心市场的窜货。

　　梁经理：我们有同一的市场价格和管控体系，不会发生价格混乱。关键看同一地区代理商之间的默契，不能搞恶性竞争。

　　王老板：我希看能成为你们在兴化的独家代理商，这样市场不轻易乱。

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