很多人对谈判报价感觉难堪，一方面要扞卫自己的利益，另一方面又担心过高的报价会激怒对方。但事实上先开价总是有利的，并且越极端对自己越有利，这是什么原因？

　　铁娘子的“铁”魅力

　　1972年12月，在欧共体各成员国关于用度的谈判中，英国首相撒切尔夫人成功地利用高开价策略为英国削减了大额的用度。

　　她在这次会议上表示，英国在欧共体中负担的用度过多，却没有获得相应的利益，因此要求将英国负担的用度每年减少10亿英镑。

　　这个高得惊人的要求使各国首脑们目瞪口呆，于是提议只能削减2.5亿英镑，他们以为这个数字能够解决题目。

　　可是，“铁娘子”决心为英国争取更大的利益，她仍然坚持原有的态度，于是，谈判陷进了僵局。一方的提案是每年削减10亿英镑，而另一方则只同意削减2.5亿英镑，差距太大，双方一时难以协调。

　　实在，这早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑，假如能够削减3亿英镑已经可以接受了，但她的策略是以提出的高价，来改变各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地改变自己的态度，双方处于一种僵持状态。这时，英国和法国这两个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了威胁的手段，法国在报纸上大肆刊登批评英国的文章，降低自己承担的责任。

　　面对法国的攻击，撒切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目标是非常困难的，因此，必须让对方知道，无论他采取什么手段，英国都不会改变自己的态度，尽不向对手妥协。由于撤切尔夫人顽强的抵制，终于迫使对手做出了很大的让步。最后，欧共体终于同意每两年削减8亿英镑。撒切尔夫人的真实目标终于得到了实现，她的高出发点策略取得了显著的回报。

　　高出发点高收益

　　有一句话这样说，“假如你的目标定得高，你的成就也就会更大。”谈判也有类似的规律。假如你的起价定得高，往往可以为自己赢得比较大的利益空间。反之，起价定得低，那么，成交价也就相应地降低了。

　　心理学研究证实，先开的价格往往会影响终极的成交价。

　　国外做过这样一个很有趣的实验。他们在作为买方和卖方的两组学生中间设了一道屏障，使双方无法对视，交易只能在桌子底下用字条进行。实验者对两组的指示是一样的，只有一点不同：其中一组所接到的是“以7.5元成交”的指示，而另一组所接到的是“以2.5元成交”的指示。实验的结果是：被指示以7.5元成交的那组以将近7.5元的价格成交，而被指示以2.5元价格成交的那组以将近2.5元的价格成交。这个结果表明，期看较高的人总是得到较好的结果，期看较低的人则往往愿意以较低的价格成交。

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