任何谈判都是有很多议题组成的，买卖双方会对每一个题目进行讨论，这里有没有规律可循呢？

　　首先不要把所有题目一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的题目，而暂缓商议那些难度较高的题目，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。

　　保险公司的销售代表在这一点上就做得很好。他们向客户先容某一款险种时，通常不会说很多专业用词，也不会过多的述说交纳用度的方式，由于他们知道条款越多，客户的抵触心理就越大。他们会千方百计地阐述保险的好处，只让客户产生一个想法，那就是：我一定要上保险，它对我有很大的帮助。在签署合约的前一刻，销售代表会把另外一些附加条件告诉客户，但这时已经无关大局了，大部分客户不会在这些“小题目”上计较，销售代表们顺利拿到保单。

　　那些受过专业培训的销售代表非常清楚人的心理变化过程。当人们碰到一件完全陌生的事情时，第一个本能反应是防御和抵触，他们决不会轻易地做出决定，同时对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑，当他们经过很长的一段时间思考后，或者在别人的鼓励和帮助下，终于做出了决定。这时，他们的心态急剧变化，从犹豫未定到坚定无比，会忽然对自己所做的事情布满了信心，还会找出各种理由来支持自己做出的决定。此时此刻，几乎没有什么事情可以阻挡他们前进的步伐，那真是一个激动的瞬间，他们为此兴奋不已，由于他们以为这个决定会使自己收益多多，还会暗暗赞叹自己明智的判定力。

　　你在购买彩票前是否犹豫过，你可能会以为除了你选的号码以外其他的数字组合都有可能中大奖，会不会有更好的选择呢？钞票就此将付之东流？这些顾虑在你购买后发生了改变，你坚信手里的这张彩票会中奖，你会小心地把它放在钱包里的最里层，焦虑地等待对奖的时间，甚至已经计划好了如何使用这笔奖金。的确，没有人会怀疑手里的彩票不会中奖，此时这张卡片已经不再是一张普通的彩票了，而是对未来美好生活的无穷希看。即使没有中奖也不会彷徨沮丧，下一次的购买过程又是一次新的循环。

　　在分析完人的心理变化后，我们有理由得出这个结论：在谈判中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。

　　假如你是一名汽车销售商，在你的店里有两款车型销售，其中一款配置较低，价格也适中，它几乎不会给你带来多少利润，要不是厂家强烈要求的话，它是决不会在你的店里出现的；另外一款可以说是顶极配置，既舒适又安全，你真希看所有人都买这款车，由于它会为你赚很多钱，尽管它的售价很高。

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