外贸谈判十大忌讳案例解析

　　一忌预备不足

　　案例1：

　　小王：赵总，你好，我是大华公司的销售职员小王，这是我们产品的资料，你看你们是否感爱好？

　　赵总：放我这吧！我感爱好的话给你打电话。

　　小王：你看看，我们的设备质量好，而且价格也便宜……

　　赵总：对不起，我还有个会，我会和你联系的，好吗？

　　小王：……

　　（小***走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。）

　　案例2：

　　老李：赵总，您好，我是大华公司的销售职员老李，这是我们产品的资料，你看你们是否感爱好？

　　赵总：放我这吧！我感爱好的话给你打电话。

　　老李：假如用我们的设备，会比你现在用的W型号的设备效率进步30%，而且节能10%……

　　赵总：效率进步30%？你讲讲。

　　老李：……

　　赵总：好、好、好！我将认真考虑你们的设备。

　　小赵的预备明显不足，他不清楚客户到底需要的是什么，也不知道如何感动客户，而老李显然事先经过调查，知道客户的需求所在，老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决题目的方案。因此造访客户前一定要充分预备。通过查资料，询问知情人等方式把握必要的客户需求，会对造访工作有很大帮助。

　　二忌指指点点

　　到客户处，千万不要为了倾销自己的产品对客户采购其他厂家的设备或职员贸然指指点点，妄加评论。

　　案例：

　　小王：赵总，我发现你们这儿的老李这个人很实在，很讲义气。

　　赵总：是吗？

　　小王：可不，上次我……

　　（小王发现赵总的脸色已经很丢脸，后来才知道赵总和老李向来不和。）

　　你来的目的是销售产品，客户的其他事情与你并不相干，客户的内部关系相当复杂，很多是你想不到的，千万不要图一时口舌之快，触犯“雷区”。

　　三忌贬低对手

　　将自己的产品和竞品比较是应该的，但不要为了自己而不负责任地贬低对手，这样会影响你在客户心目中的形象。

　　案例1：

　　小王：赵总，你可千万别买他们的产品，他们的服务非常差，你买了肯定后悔。而且他们的产品质量也有题目，不是我说，他那设备简直是……

　　赵总：真的吗？

　　案例2：

　　老李：赵总，竞争对手的题目我不好说，关于他们的服务、质量你可以打听一下，但是我们的服务、质量我很有信心。

　　赵总：是的，我听说他们的质量是有点题目。

　　一般来说，对竞争对手的评价要欲言又止，含而不露，假如直接评价对手会给客户一种你在诋毁竞争对手的感觉，甚至他会以为你的品质有题目，不可信。

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