（一）谈判前充分预备

　　1.具体了解超市该收费项目的均匀价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。

　　2.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈列、展货情况以及竞品的情况等，越细越好。

　　3.了解谈判者的情况：包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。有时一个不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

　　4.谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报，学会察言观色。假如对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。

　　（二）讨价还价有技巧

　　1.学会基本让步法则

　　先举一个简单的例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，实在双方的接受点是150元。我们应怎样让步？

　　（A）300—250—200—150

　　（B）300—280—240—150

　　（C）300—200—170—150

　　A的让法是每次50元，直到150元不让步了；B的让法是20~40~90，先紧后松；C的让法是100~30~20先松后紧。

　　答案是C。

　　A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。

　　先松后紧的让步是最科学的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应尽可能少（2～3次）；让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快地让步会让对方以为我们还保存了很多空间。

　　2.学会“配套”

　　配套就是指将谈判的议题进行***，或附带其他条件进行议题的谈判。配套简单的说就是不做没有条件的让步。

　　举个小例子：假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。

　　总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。

　　有一点小诀窍：有时候我们应保存一些对我们来讲实在很轻易的议题，在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。如：对方在谈判中提出必须在开订单后24小时到货，实在我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么大的题目，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。”后来，谈到价格题目相持不下，这时我们可抛出前面的题目：“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格题目你也让一让吧。

营销广告策划网(www.ideatop.net)