在这个贸易社会的信息时代，时时刻刻都面临着形形色色的谈判。

　　谈判，固然是一种心理的较量、知识的积累，但更是一种对谈判前的各种市场数据收集的集中表现。很多看起来谈吐非凡的营销职员为什么会节节败退呢？而恰恰那些口才平庸者却一路凯歌？

　　谈判的时候，最怕对方否认你的观点而形成异议，异议太多是很难成功的。当前，很多营销专家在讲谈判时侧重“如何处理异议”，实在，这只是亡羊补牢罢了！我们要做的是，不能让对方有太多异议。

　　我以为，异议太多是预备不足！

　　预备不足表现如下：

　　1、对该区域的渠道和终端结构不了解

　　2、对该区域市场本公司产品的布货率、终端推荐率、整体走势和未来挖掘空间等数据不全，而含糊其辞；

　　3、对竞争对手的贸易动态把握不全或者不及时，让谈判对方看不到该产品的上风所在；

　　4、对谈判对方企业的经营流程、内部组织架构、公司的期看目标及个人好恶不明确；

　　5、某些新员工对自身企业的营销制度、产品知识没有吃透。

　　实在有很多，不逐一枚举。我以为，假如一个营销员安排到一个区域，在没有将以上一些基本资料把握好，便仓促上阵，必败无疑。

　　我曾经有一个地区经理，由于在其它企业干过四五年，堪称有经验者。一到分配的市场便“地毯式”地造访所有他以为可行的客户，他走到每个客户眼前开始都是大谈产品的卖点、广告、用度支持等等，结果被客户一句“你了解我们这个市场吗”问得哑口无言，一时间丧失了信心。top-sales.com.cn后来，给他调换一个市场，按照我部署的做，业绩才一路飙升。

　　到一个新市场、上市一个新产品、造访一位新客户或者变换一种促销方式，都离不开一场正式或非正式的谈判，而在这些谈判之前，很多营销员，掉以轻心，特别是老员工在一个老市场，没有做好充分的了解和调研，自以为轻车熟路，结果搞得人仰马翻。

　　想客户所想，也要想客户未想。带着正确的数据与客户谈判，才不至于异议太多，我想成功率是会大幅提升的。

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