谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是进步公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售职员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有爱好，而销售职员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。

　　实在市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课***是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和终极成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售职员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售职员进行谈判技巧的培训时，总结出销售职员最应学的八条谈判技巧。

　　实在这些谈判技巧都是很基本的。

　　第一：了解你的谈判对手。

　　了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？实在销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到很多有用的信息。

　　1）你在哪里问？

　　假如你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。假如你能请买主出往吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你很多在办公室里不愿告诉给你的信息。

　　2）谁会告诉你？

　　除了直接问买主题目以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你***，但试一下不会对你有任何伤害吧？

　　3）客户不愿意回答，如何问？

　　不要怕问题目，即使你以为他不会回答，即使你以为已经知道答案，也要问，由于事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不兴奋，问问有何妨。

　　第二：开价一定要高于实价

　　也许你以为这个题目很低级，但真的有很多销售职员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失往机会，假如你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：

　　1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。

　　2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）

　　3）这将进步你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）

　　除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。

　　第三：永远不要接受对方第一次开价或还价

　　理由1）请重温本文的销售技巧第二条。

　　理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下迷惑：“是不是还没有到价格底线啊”

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