低价格一定是低价值吗？肯定不是。商品的定价是由生产本钱、人力本钱、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，在产品质量和售后服务也不会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间和精力往分析该企业的生产本钱、人力本钱吗？恐怕大多数人都不会，判定产品价值的第一指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，正所谓国人崇尚的“一分钱一分货。”

　　无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。

　　很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格，希看能够尽早成交，由于价格已接近最低底线，在价格上则无法让步。还有一些企业治理者比较急功近利，订单量是绩效考核的唯一指标，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾数目而不顾质量，忘记了企业终极目的是赢利而不是报表上的数字。这比如只有一个回合的兵乓球比赛，无论输赢对手都会感到很无趣。实在谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的条件下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有尽对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。

　　另外请留意不要让报价单不要把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围，假如你态度强硬，对方随时会终止谈判。我建议在报价的言语上暗示一些伸缩性，但一定要夸大回报，比如“假如你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠。”、“假如你提供特殊陈列面，并免费提供促销场地，我会在价格上有所考虑。”

　　谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深进会逐渐清楚，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、摸索对方的底牌，是心理、聪明、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。

　　通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然，报价一定要维持在公道的范围之内，要想将一台普通电脑以十万元的价格销售出往，我想只有等待奇迹的出现了。

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