樊总的新色样也已经调配出来，李工回公司后三天内调出了新色样快运到樊总处，非常到位，色差很小，当天就送工地封存。十天后，樊总提出由于工程款的预算，每平方米真石漆的用量从6-6.5KG减至4.5-5KG，要我们按每平方米4.5-5KG的要求重新喷板，二天内到位。我立即和售后服务黄工喷板，但是一直找不到合适的三相空压机，跑了6家家具厂才找到，说尽了好话才让我们用一个小时。赶紧再次喷板，烘烤，第二天送到樊总处，发现我们是六家竞争者中送过来的第一家，而且我们发现自己的上风，以及对手的不足，有针对性所做出的样板照样出色。围绕真石漆的色样和样板的题目得到妥善解决，我们以真诚的态度，快速的反应，合格的样板效果赢得谈判的主动。

　　三天谈判，三次变动合作条件，艰苦卓尽的努力和不弃不舍的决心赢得合作。

　　接下来就实质性的合作和樊总进行数次交锋，就货款的付款方式、价格、合作方式等题目进行了三天紧张的谈判：

　　4月23号上午九点，应樊总之邀我和售后服务黄工准时来到位于上海虹口区周家嘴路上海尚志涂装有限公司的办公大楼。在到之前，公司销售部领导着重交代了合作条件，特别夸大一定要尽最大的努力规避货款回收的风险，首付比例一定要达到65%，30%须在工程完工时无争议的条件付清。大家都知道，固然此外墙工程会带来丰厚的收益和一定宣传效果，但谁也不敢拿数百万工程款开玩笑。

　　樊总首先很随意的说到上海工程付款的惯例，我知道他所讲的是30%的首付，30%到货付款，35%工程完工后一个星期内乙方和工程监理方验收合格付给，5%作为质量保证金于一年后付给。樊总接着很慎重的说对我们的服务和产品效果有点满足，出于这点考虑30%首付，65%在2006年6月30日施工完工后付完，5%的工程款为质量保证金。以退为进，表面比惯例进步付款比例，实则拖延付款时间，“我对你们的付款条件格外照顾了。”

　　我代表公司阐述付款要求，上海尚志涂装有限公司80%货款首付，20%的工程款在2006年6月30日前全部无条件付清。接着我除了继续夸大公司的上风和诚意外，还让樊总相信公司规模和实力不会让其失看。至于尚志公司先行打款到公司引发的风险担忧，应该在其考察公司规模时就已经消除，由于公司实力和规模都是首屈一指的。我知道接下来还会有讨价还价，进步预期的付款条件，为自己回旋留下余地。

　　“樊总，您公司在上海外墙涂装公司是排名前五位的，应该不会为这点钱为难我们是吧！”我严厉的讲完要求后，微笑着恭维。

　　“公司的实力付完这点钱绰绰有余”樊总自信的微笑，“这次的开发商为上海虹宸置业发展有限公司，上海房产公司中为数未几的国有企业，财大气粗，要求我们公司在施工完工之前全额垫资，不仅有你们的材料款，还有施工队，设备租赁等我都得提前付款，一下几百万的款真的有点困难。”，尚志公司负责财务的于总为配合樊总说的不假，立马拿出了一叠银行汇款单，“前后不到半个月的时间，我们就垫资80多万了”。

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