在正式谈判中的各阶段，交谈及其他礼节都是十分讲究并起着极重要的作用，交谈主要依听、说及相应的行为动作来进行，我们对谈判中的交谈及其他礼节可分别熟悉。

　　谈判中的倾听与提问

　　既是交谈，首先就应善于倾听。尼尔伦伯格明确指出，倾听是发现对方需要的重要手段。美国谈判学家卡洛斯也说过：“假如你想给对方一个你丝毫无损的让步，这很轻易做到，你只要留意倾听他说活就成了，倾听是你能做的一个最省钱的让步”。而恰当的提问，有助于倾听。

　　在人际交往中，善于倾听的人往往给人留下有礼貌、尊重人、关心人、轻易相处和理解人的良好印象，倾听也是大多实现正确表达的十分重要的基础和条件，一些谈判者，往往利用倾听，首先树立起己方愿意成为对方朋友的形象，以获得对方的信任与尊重，当对方把你当成了他的朋友，就为达到说服、劝解等目的奠定了基础。

　　倾听的礼节需求

　　倾听是指听话者以积极的态度，认真、专注地悉心听取讲话者的陈述，观察讲话者的表达方式及行为举止，及时而恰当地进行信息反馈，对讲话者作出反应，以促使讲话者进而全面、清楚、正确地阐述，并从中获得有益信息的一种行为过程。倾听的礼节要求是：

　　（１）专注。谈判者在会谈中，内心必须时刻保持清醒和精神集中，一般人听话与思考的速度大约比讲话快４倍，所以听别人讲话思想非常轻易开小差；同时，根占有关研究资料，正常的人最多只能记住他当场听到的东西的６０％～７０％，倘不专心，记住的就更少。自此，倾听别人讲话一定要聚精会神，努力排除环境及自身因素的干扰。

　　（２）留意对方说话方式。对方的措辞、表达方式、语气、语调，都传递了某种信息，认真予以留意，可以发现对方一言一语后面隐寓的需要，真正理解对方传递的全部信息。

　　（３）观察对方表情。察言观色，是判定说话者态度及意图的辅助方法。

　　谈判场合的倾听，是“耳到，眼到、心到、脑到”四种综合效应。“听”即不仅运用耳朵往听，而且运用眼睛观察，运用自己的心往为对方的话语作设身处地的构想，并用自己的脑子往研究判定对方话语背后的动机。

　　标准的倾听，是不答应一边听一边在脑子里构想轮到自己讲话时你该说些什么，思考着说话者应该如何解决自己的题目或筹划着自己将要提出的忠告，思考着由听到的内容而联想起的自己某些相似经历并筹划着如何或是否要告诉说话者自己的经历等等。一定要集中留意力，聚精会神地往获得说话者的信息，这样发散的思维就会消失。

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