一次，中国外贸职员同英国裘皮商人谈判。休息时，英商凑到陪谈职员身边递烟搭讪道：“今年狼皮比往年好吧？”中方职员随意应了声：“不错。”英商紧跟一句：“假如我想买15万─20万张不成题目吧？”陪谈职员仍不经意地回答：“没题目。”一支烟未吸完，英国商人就走了。

　　随后，英商主动向中方反映，有人按低于中方的价格在英国市场抛售中国黄狼皮。

　　直到此刻，中方谈判职员冷静分析了业务谈判的前前后后，才恍然大悟。原来该商人有意递出价高5%的稳盘，稳住中方，由于他给的价高，其他商人便难以问津了。同时在中国黄狼皮高牌价下，他则在英国市场上按原价大量抛售其几十万张存货，以微小的代价先于中方出售，这样他的积存货倾销出往了。

　　点评：营销谈判与其说是利益的抗衡，不如说是聪明的较量。谁把握了谈判对方的底细，谁就把握了主动权，利益的天平就会向谁倾斜。

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