套上先前买屋子的例子来看，你从五百九十万谈到五百八十万，比你原先的底限六百万要低了，但这不重要，重要的是，你假如不买这个屋子，这四周还有没有同样大小、类似格式、你看得上眼的选择？它的价钱又是如何？这就叫“备案”（alternative）。假如你原先看中意的屋子比别的备案都好，那就是可以接受的。所以就不再是和你原来的底限比，是和你的备案比，由于底限随时可能变得不实际。

　　谈判带着备案，可以成为你决定要不要接受的标准，也让你不会错失良机。谈赢、谈败都和备案有关，备案是决定你该不该扫尾的重要关键。

　　要把握时机

　　你的备案是什么？如何知作别人的价钱是什么？答案很简单，那就是要靠你自己搜集情报。

　　情报如何搜集？一个先生租屋子，他无意间看到一张房屋出租的红单子，屋主要价三万多，他心里就踌躇着到底要不要租，于是到中介公司往了解。当天晚上中介就带他往看了同一区的房屋，同样大小，房东要价四万多。于是他就放弃贵的这一边，第二天又回到白天看的那个屋子，没想到房东说现在价钱是四万多。原来房东觉得不够了解行情，所以他也往打听市价。他问了也正在出租房屋的叔叔，叔叔说透过中介，可以租四万多，于是他一天之内决定涨价。多巧，这先生昨天晚上碰到的房东实在就是白天那人的叔叔，他们全家族都住那一区。

　　这位先生傻眼了，白天没有当机立断，一下子价钱涨这么多！我问他，白天那屋子，他看了价钱满足吗？他说，还可以，价钱不算贵，付得起。我问他，不贵为什么不租呢？他回说，由于第一次看，没行情，所以决定先打听一下再决定。

　　坦白说，这位先生搜集情报，何错之有？但你要打听，别人也要打听，一打听之下，一天之内价钱上涨一万。你心里可能会很呕，白天没有当机立断，结果损失不少，懊恼不已。但反过来替那房东想想，假如他以三万元租了，之后再问他叔叔，发现叔叔以四万多也能租得出往，这回换成他懊恼不已，这个协议就不是双赢的协议，由于你赢他输。假如当中碰到屋子需要维修，房东他心里更是不快，说不定合约到期了，就马上把你赶走，由于他已经亏了，难道要再继续亏下往？

　　这里点出谈判的一个重要观念：不要老想赢，就你一人独得所有好处，其他人都是笨蛋，那这结果能持久吗？

　　谈判假如达成一个好的协议，一定有其客观标准，使协议可以执行。谈判最好能造成双赢的局面，假如最后结果造成对方不愉快，对方由于反弹可能就会偷着来。

　　回过头来看房东这一边，假如他以三万多租出往了，叔叔的屋子四万多却晾在那儿好几个月，那他也没什么好抱怨了。但假如他租三万多，叔叔租四万多也当场租出往了，那他就亏了。题目是要如何挽回？假如你是房东，你想反悔了该怎么办？假如还没签约，那么考虑租期不要太长，或者，加进变量，要求谈判重谈，理由是情况改变，例如说儿子要结婚要收回屋子。假如房客不配合，那就谈加价，再不成，有些人甚至毁约赔订金也在所不惜，由于订金和每个月所损失的比较之下，两害相权取其轻。

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