问经销商还有什么不明白的地方，提出来然后解答。

　　二、企业的“强”

　　要有具体的支持依据，先容企业大概情况，比如：黄河团体固定资产 11.8 亿，有两个 gmp 达标药厂，黄河药业和中保药业，还有贵州的“圣酒”酒业，山东的四星级“黄河大酒店”，万邦房产，黄河工贸园等实业。“南大智尊宝”是团体公司在 2003 年主推的项目，从上到下都全力以赴。

　　三、营销的“新”

　　如何让经销商接受你的营销思路，在谈到具体内容前有几个暗示是缺不了的，首先讲产品上市后先做了几个试点工作，总结了很多很多经验吸取了很多教训，暗示经销商现在要谈的内容都是经过实践了的，是正确的，是运作成功的经验。

　　先讲推广思路，比如“南大智尊宝”的推广思路，以终端为主线，电话营销，活动营销，会议营销为辅线。每一种营销模式都有具体的操纵文本，在各个市场运作成功后总结出来的。

　　大概讲一下每个推广模式的思路，决胜终端大家都很熟了，但怎么来运作终端？如何治理？是个很细致的系统工程。要有培训，终端造访安排，终端促销等等。电话营销是一种比较高效的推广模式，能很快的实现回款，在说产品时讲到“脑营养普查的函”就在这里用上了，通过普查后知道每个孩子的具体需求，然后通过电话的形式由医生出方案解决孩子的题目，比如日常生活题目，生理题目，心理题目等（一对一营销，个性化服务是将来营销的趋势），最后先容“南大智尊宝”，可以送货上门。会议营销可以培养忠诚消费者，通过专家讲座形式消费者会非常熟悉产品。有 20 讲的针对不同人群的讲稿文本。活动营销贵在坚持，有活动小组有步骤有目的的展开。

　　这里为下一步谈合作模式埋下伏笔，这些推广模式的组合我们已经很熟了，经销商不一定都很熟，所以在谈到如何合作时就水到渠成，轻易接受合作模式。

　　在讲合作模式上，先谈经销商的上风和劣势，经销商在当地有渠道，有人际关系，对当地生活习惯比较熟。也有不足之处，大部分经销商有几个产品，接下产品后可能就顺着自己的渠道下往了，对产品不是很熟，推广模式也不一定适合本产品，所以成功几率不高。为了扬长补短，发挥经销商有渠道的上风和对当地政府关系和药店比较熟的上风，弥补对产品不熟，推广思路单一的劣势，经销商充分发挥渠道上风把货展到终端即可。公司派协销职员在当地成立分公司，全程协销。这样公司在全国各城市同一运作，步调一致就很轻易起来。

　　四、风险分析 “小”

　　一般经销商都希看把风险降到最底，赚取最大利润。告诉产品的供货价、批发价、零售价。但任何事都有个平衡点，不会相差很大。通过公司同一运作后，所有的推广用度，职员用度，广告用度，营运用度由公司来承担，这样经销商的投资风险就小了，假如产品起来，受益最大的经销商，假如产品没做大经销商的利益也损失也不是很大。这种办合作模式已经在几个市场运作很成功了比如浙江市场，江苏市场等。

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