几年前，读到杰克韦尔奇的自传，给我留下最深印象不是他铁腕的业务重组；也不是他的多元化的大获成功，而是他给GE所带来的整个组织的重生，他为GE打造了一个“铁打的营盘”。这个营盘就是我们现在所说的组织。当然，我们现在只谈谈组织里的一小部分──营销组织。

　　营销是当前企业一项非常重要的一个环节，为了使营销活动能有效进行，就必须有专门的部分和职员来负责这项活动的推进，并营销目标负责。所以说，营销组织就是企业为实现销营目标而将具有销售能力和治理经验的销售职员、治理职员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。

　　营销组织的本质

　　巴纳德在《经理职员的职能》一书中，从最简单的人类协作进手，揭示了组织的本质及其最一般的规律。巴纳德将组织定义为“把两个以上的人的各种活动和气力有意识地加以协调的体系”。他进而又论证了组织存在的三个要素，即共同的目标、协作的意愿和良好的沟通，将组织的本质落脚于信息沟通题目上。用信息交流来揭示组织与治理的本质，这是一个时代的创举。

　　营销组织设计

　　营销组织设计是销售战略规划的重要内容。再好的战略、再好策略、计划和职员都必须有一个平台来进行整合，才能发挥最大的效果，营销组织也是团队发挥最佳气力的聚合剂和决定基础。

　　【案例】

　　记得两年以前的一次口试。一个有着多年销售经验的业务职员来口试一个办事处销售主任的职位。这位仁兄的口才和思维应该不错，上来之后先容他的任职经历也是头头是道，看起来确实精细预备了这个口试的。他从品牌的推广，活动策划、执行以及产生的效果，列举了大量结果，来体现他的业绩。

　　我很迷惑，怎么完成的呢？他自始至终没有跟我说他负责区域的架构、职员配备、团队情况。我只问了一个题目：都是你一个人做的吗？他一时语塞。我知道，这些基本不是他做的，假如一个真正的市场操盘手，不会一上来就谈规划、谈品牌、谈结果。也就是说，他没有治理一个办事处和开发一个区域市场的能力和经验。

　　任何区域销售工作，都是在一个平台上，也就销售组织上来进行资源整合的。不是说这位有多年经验的业务职员很差，而是他不适合做区域市场的治理者，也不具备这个治理的能力和经验。

　　营销组织设计原则

　　根据销售治理的需要和销售组织的目标特征，在设计销售组织时，必须遵循以下几个原则。

　　A实现目标原则

　　为什么要建立销售组织，就是要保证销售目标的实现。销售组织的建立必须和企业的发展相适应，要适当超前，在未来的2-3年能支撑企业发展目标的实现。企业终极需要在两个方面来平衡，以达到高效的组织形式，一个是效率题目；一个是本钱题目。

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