而信用，正是谈判成功的关键所在。

　　六、期限效果

　　从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判斯限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。

　　谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。

　　譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“远远无期”的事。然而，若有一天，医生忽然公布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?

　　由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。

　　还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗?此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的题目。这些题目十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个星期天。果然，随着截止期限一天天的接近，总箕有一些题目获得了解决。而就在星期天将到前的一两天，谈判的气氛忽然变得前所未有地顺利，更多的题目迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。

　　在如此重大谈判的过程中，谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果，所以，假如你也能将此心理运用在各种谈判中，自然也可获得预期的效果。

　　美国西部一名牛仔闯进酒店饮酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。这不不算，到后来，他居然又取出手枪朝着天花板乱射，甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦小而温顺的好人，忽然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：“我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。”而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而往了。惊魂未定，有人问老板“那名流氓假如不肯走，那你该怎么办?”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”

　　以上的故事只能证实洒店老板的“运气不错”，但是，在谈判中，这位老板的行为却大有参考的价值。为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的条件条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。假如对方以为你是个不遵守既定期限的人，或者你会有过随意延长期限的“前科”的话，那么，所谓“设限”，对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会有人感觉到不安与焦虑，由于他们早已算准了你“不把期限当作一回事”。

营销广告策划网(www.ideatop.net)