苏联的谈判专家便是“换档”的能手。在限制武器的谈判中，他们便一再使出以改变、转移论点的“换档”技术，纵横全场。

　　以限制武器谈判来说，美、苏双方都急欲达成限制武器的协议，也就是说，不管谈判遭碰到何种困难，还是必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了结果为止。事实上，很多谈判，如公司、政府、自治团体以及各种工会间的谈判也是如此。即使谈判无法获得一致协议，因而演变到怠工、罢工等最坏的状况，双方仍须继续努力，寻求一公道的解决方式。总之，就算是谈判一度中止了，双方还得再坐上谈判桌。假设你代表资方，那么，对于劳方接二连三提出工资题目、医疗题目，乃至休假题目——这就是一种“换档”，随时改变议题的技术——，或许会感到不满，穷于应付。然而，为了顾全大局，无论如何，你都必须做到“使谈判继续下往”的基本要求。

　　有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产(公司、专利、土地、名画、钻石、古董或马匹等等)，那么，为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，假如被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。

　　对方假如有意中止谈判，便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题的“换档”技术，除非此一话题他甚感爱好，或者对谈判本身非常重要。当然，假如你的谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人，那就另当别论了。

　　在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。

　　我曾经参加过一件牵涉极为复杂难的谈判，其内容大多有关证券与不动产，也有一部分涉及信托财产的文字解释。为了把握谈判的主导权，从谈判一开始，我便充分地运用“换档”的技术，从价格查估题目到文字解释题目，再从文字解释题目到信用题目，如此反反复复，为所欲为地转换议题。不过，在每一次转换议题之前，我总会事先说明之所以转换的理由，以取得对方的谅解。就这样，对方终于拖进了“换档”技术的迷途中，而退至防卫线上。

　　在谈判中，对方一旦退至防卫线上，你便即是向前迈进了一大步，取得上风了。

　　八、打破僵局

　　谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，很多题目都已解决，现在就剩这些了。假如不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”

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