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销售职员客户造访要做的12件工作

发表日期:2009-09-12 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 
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  造访作为销售的条件和基础,没有造访就没有销售,但不即是销售职员往造访客户就一定能实现销售,一个天天造访十个客户相对比天天造访一个客户的概率要大得多。销售职员如何做有效的客户造访呢?

  在实行经销制的企业,销售职员一般都实行区域负责负责制,分管几个地区、一个省甚至几个省的市场,每个月要走访大量的客户,对每个客户造访的时间则很短。在有限的时间内,销售职员应做好哪些工作,才有助于销售业绩的提升呢?

  一些销售职员每次造访客户都是三句话:上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?这无助于销售业绩的提升。

  销售职员每次造访经销商的任务包括五个方面:

  1、销售产品。这是造访客户的主要任务。

  2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售职员要处理好市场运作中题目,解决客户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定。

  3、建设客情。销售职员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

  4、信息收集。销售职员要随时了解市场情况,监控市场动态。

  5、指导客户。销售职员分为两种类型:一是只会向客户要订单的人,二是给客户出主意的人。前一类型的销售职员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的销售职员赢得了客户的尊敬。

  要实现以上五大任务,销售职员在造访客户时,应做好以下12件工作:

  一、销售预备

  失败的预备就是预备着失败。销售职员在造访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。

  1、把握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的具体内容。当公司推出新产品时,销售职员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策,就无法用新的政策往吸引客户;不了解新产品,也就无法向客户倾销新产品。

  2、有明确的销售目标和计划。销售职员要为实现目标而工作。销售的准则就是:制定销售计划,然后按照计划往销售。销售职员每次造访客户,都要明白,自己造访客户的目标是什么?如何往做,才能实现目标?

  客户造访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;先容新产品;要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

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