在谈判的过程中，你已经充分理解了对方的利益所在，并且绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系，然而，你还是碰到了一个令人非常棘手的利益冲突题目。双方就某一个利益题目争执不下，互不让步，即使夸大“双赢”也无济于事。例如，房东与承租人之间的房租题目；在国际贸易中的交货期是非题目；终极的价格条款的谈判题目等。

　　通常在上述情况下，一般谈判者多数会采取态度式的谈判方法。这时，解决的方法有可能是，一方假如极力坚持自己的态度，那么另一方就不得不作出一定的让步来达成协议。为什么出现这种情况呢？这种谈判，双方的假设条件是，我所失即你所得；谈判协议的达成取决于愿意达成协议的意愿；不考虑其它的因素，而只考虑单一价格因素。

　　那么结果如何呢？谈判就演变成为一场意愿的较量，看谁最固执或谁最慷慨。谈判的内容就集中在，要看谁更加愿意达成协议。很多情况下，谈判会陷进另一场持久的僵局中，其结果可能不利于双方以后的进一步合作。

　　谈判专家建议，在利益冲突不能采取其它的方式协调时，客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。

　　请看谈判一个固定价格的土建项目的例子：就地基题目，业主与承包商各执己见，承包商以为地基4米就足够了，而业主以为至少6米。承包商讲，“我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固呢？业主可以用一些客观的安全标准来进行讨价还价。业主可以这样讲：“看，也许我是错的，4米的地基就可以了；我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使屋子能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其它建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度题目，很可能就是谈判的出路。

　　假如上述的例子有一定的代表性，那么任何谈判，包括贸易谈判，是否也要运用客观标准？例如，价格题目，谈判能否基于一些客观标准，如市场价值，替换本钱，折旧的帐面价值等等？实践证实，此种方式的谈判将会非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。但是，在谈判中有一点，谈判职员一定要把握，谈判遵循客观标准的基本原则应该是：公平有效的原则、科学性原则和先例原则。

　　在谈判中，谈判者运用客观标准时应留意以下几个题目。

　　建立公平的标准。通常商务谈判中，一般遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、本钱、有效性、对等的原则，相互的原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平和正当，并且在理论和实践中均是可行的。

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