随着中国市场经济的迅速发展，“分销商”越来越成为企业家、公司经理，甚至于普通老百姓耳熟能详的词汇。很多跨国公司和国内的大型上市公司为了有效占领中国，纷纷依靠分销商进行销售。显而易见，利用分销商开拓市场至少有两大益处。一是借助分销商的营销网络和销售职员可以在短时间内占领市场，扩大市场份额，并节省了企业自身的人力资源本钱；二是企业可以通过分销商转嫁信用风险。分销商大多熟悉当地市场，并能够获得当地政府机关或多或少的支持。在中国东北三省、西南和中部省份，信用环境相对恶劣，假分销商之手获得较好的市场份额和商品利润确实是一条做生意的捷径。但是有利必然有弊，在当前买方市场的销售环境下企业若想获得分销商的支持，通常要采用赊销的销售方式。这也就意味着企业必须面对逾期账款、坏账，甚至于恶意贸易诈骗等一系列现实题目。早在2000年，吴敬链教授就提出了“市场经济就是信用经济”，如何在中国市场规避分销商带来的信用风险已经成为诸多国内外企业必须认真考虑的题目。

　　针对上述题目，笔者将从企业信用经理的视角出发，结合以前在新华信公司从事企业信用治理咨询的一些经验，与诸位业内人士交流一下看法。

　　第一步，建立分销商档案。治理分销商就如同治理一支足球队，为“队员”建档至关重要。企业信用经理应每半年（适用于快速消费品行业）或一年（适用与其它付款周期相对漫长的行业）对其进行一次评级。奖勤罚懒，优越劣汰。信用评级可以采用加权评分法：即把在上半个或一个财年与本企业有交易的分销商列表，由本企业一线销售代表、区域销售经理、信用经理、财务经理和第三方信用调查机构对该分销商的信用状况给出评价。销售职员的评价依据通常是销售额的大小，毛利率的高低，市场竞争的激烈程度，该分销商在行业中的地位及交易频率等；信用和财务治理职员通常会考虑AR总额，逾期账款占AR的比例，DSO水平，销售额与信用额度的比例关系，信用期与DSO的比例关系；第三方信用报告主要给企业提供该分销商的财务状况，注册信息变化，股东情况变化和信用评级参考。在收集到上述信息后，信用经理还应依据公司的信用政策和近期总体的市场营销政策为所有参数加权并算出最后得分。至此，分销商审查与排名工作方可告一段落。

　　第二步，结合账龄分析表对排名表进行分析。分析思路可以回纳为以下几个方面：

　　一、列出排名表中前10个分销商，并给予“企业年度金牌分销商”称号（以分销商总数为200个为例）；列出排名11位到30位的分销商，并给予“企业年度银牌分销商”称号；列出排名31位到7，并给予“企业年度铜牌分销商”称号。具体奖励方法见下文。列出排名最后10位的分销商并给予极大关注。二、列出为企业贡献了

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