在谈判桌上改变轨道，就似乎改变活动河水的河道，方法有很多，如建拦沙坝、水坝等。

　　改变谈判轨道

　　在谈判桌上改变轨道，就似乎改变活动河水的河道，方法有很多，如建拦沙坝、水坝等。改变谈判的轨道可分技巧层面和战略层面来说。

　　技巧一：保持冷场

　　在谈判上有三个主要的时机可以使用冷场。第一，在讲话的开头。一开始就冷场，是为了引对方先开口说话。开头的冷场又分为两种方式，第一种是用讲话往钓他的话，这叫“引蛇出洞”，比如说你当主管，手下的老王出现题目，你想找他来谈一下，可是老王总是不理你或是不讲话，于是你就讲：“老王，这样子，假如你不讲也没关系，那么我先讲，好不好，等一下我讲的时候，你假如发现我有什么地方讲得不对，你要随时纠正我。”于是你就开始讲，老王通常会跳出来，唉，这个讲得不对，唉，我不是这个意思。另一种就是真正保持冷场，一开始就不讲话。有的人忍受不了冷场，一看出现冷场就会讲话，不断想话题。

　　第二个使用冷场的时机就是扫尾的时候。谈判结束的时候保持冷场，通常有两种功用，第一表示你很仔细地聆听，第二种表示你可能是根本不专心听。一般来说，谈判结束后，停十几秒再答话比较好，这样能给自己一点思考的时间。

　　还有一种冷场就是中间的冷场，目的是为了转移方向。假如你跟对方谈的是交通车的题目，交通车没谈完他就转到餐厅题目往了，怎么把它拉回来？使用冷场就是一种很中性的方法，你可以跟他说：“刚才我们谈到交通车。”然后冷场，一秒、两秒、三秒，前面的话题就回来了。

　　冷场不是表示你脑筋短路。一般以为，冷场是谈判桌上的机关，机关可以设在谈判的前面、中间或尾巴。当你将冷场放在中间时，也就成了改变谈判轨道的一种技巧。

　　技巧二：喊停

　　谈判过程中的暂停经常是给自己一些空间和时间，例如对方的提案非你所长，这时就得喊停了，有时间考虑和讨论才不会仓促定案。喊停后重新回到谈判桌上，理论上是谁叫停，谁就先讲话，也就是叫停的人取得下一回的发言权。由谁来叫停呢？正常情况是主谈的人叫停，或者是由一个观察者打暗号给主谈者，由主谈者执行暂停。

　　战略一：换人

　　换人就即是换策略，要换策略就换人。假如你派张三上桌往唱黑脸，他可能把谈判带到牛角尖里往了，这时就要换李四上桌，李四唱的是白脸，谈判便从另一个方向谈了。

　　作为主管，必须对底下人的性格有所了解，以备不时之需。张三冲突性强，是个火爆三郎，可能上往没多久会下来。李四妥协性强，很适合收场。身为主管总得有个底，才知道如何换人、换策略。

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