仿佛一夜之间，大型连锁超市在全国范围内遍地开花，同时，中国贸易连锁业的迅猛发展，也造就了一个个中小企业的成长壮大。大型连锁超市的单品总数达到了6万～8万个，其中中小供给商的品牌无疑占有很大的比例。如何在与中小供给商的合作中实现良性互动，以至建立长远的战略合作伙伴关系，是反映一个大型连锁超市成熟与否的重要标志。这里针对供给商的进场谈判，谈谈超市采购员的应对策略。

　　收集供给商信息

　　进场谈判前，要求中小供给商的业务职员通过电话预约面谈时间，采购员应保证在正式的面谈前有充足的时间基本了解如下的情况：

　　1.对方公司的基本情况

　　包括公司实力、规模、注册地、职员情况、分支机构分布等，这方面的情况可以通过多种信息渠道了解，如互联网、本公司其他同事、同业人士，与本公司已有合作又是对方直接竞争对手的品牌厂商职员，如一个饼干供给商要进场，你可以找到太平或奥利奥的厂家或代理经销商了解相关的情况。

　　2.对方的营销策略

　　如价格策略、渠道策略、促销策略、产品线的组合等，区域策略以至全国策略这方面的信息可以从上述已提及的各个信息渠道做相关的了解外，最关键的是直接走访对方已合作的其他大型超市、小型终端、经销商，其中最主要的是了解对方的价格体系，如给各级别中间商的供货价，在小型终端及大型超市的零售价。比如某品牌文件夹在专业文具店的零售价比较低，这种价格可以作为与该品牌的供给商谈判时的参考。

　　通过以上的多种渠道收集到的信息最好形成文字，分不同的要点予以整理，作为谈判的资料库。

　　明确谈判目的

　　固然大型零售商夸大与上游供给商之间是长期合作伙伴关系，注重双赢的合作原则。但是，作为生意的合作，回根到底，还是重视终极的利益分配。作为零售终端，大型超市的营运围绕以下三个指标展开：销售额、综合毛利率、商品周转率。与之对应，采购员也要根据具体情况明确谈判目的，并且要有所侧重。

　　1.提升销售额

　　提升销售额，也就是进场的商品要有助于进步其所属品类在商场的营业额占比。假如进场商品的价位适合、对消费群体有针对性的宣传足够以及有充足吸引点的促销活动，就会对进场商品在商超的销售大有帮助。假如进场的商品在这几方面都做得很到位，那么也轻易达成提升销售额的目的。

　　2.非采购收进

　　非采购收进也就是通路费，形式多种多样，包括新商品进场费、购货折扣、物流费、仓储费、节庆赞助费、新店赞助费、促销费等等。采购员要牢牢树立非采购收进也是商超利润额的一个重要来源的观念。中小供给商的商品往往著名度不高，销售力有限，只是作为主力商品的补充，商超想在这种商品身上获取较高的销售额及利润额有相当的难度，但出于某种原因，比如形象建立、市场启动等原因，中小供给商也可能愿意付出高额的非采购收进来达到拓展市场的目的。

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