凡从事贸易贸易或贸易合作的人士，对贸易谈判应该都不陌生。由于贸易贸易和贸易合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。作为市场营销人士，天天和不同对象进行的沟通交流，协商协调，实质上就是不同形式的贸易谈判。固然贸易谈判的时间、地点，内容、级别、规模，形式、对象不同，但其中不乏共同之处：

　　一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共叫，以实现交易或合作的目的。

　　二是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。三是谈判中很多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。

　　所以，又把贸易谈判称之为面对面的谋略。为此，要想把握贸易谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于贸易谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，可能会对参与贸易谈判有所帮助。

　　一，贸易谈判要努力创造一种***的交流气氛。凡是贸易谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。所以是一种对立同一的关系。因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。由于人在轻松***的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引进正题。正是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学，老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。假如能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础。轻松***的谈判气氛，能够拉近了双方的间隔。切进正题之后就轻易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。

　　二，贸易谈判中要善于倾听、分析和判定。由于谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声，听话听音”。会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析和判定？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多多地说。具体地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判定出对方是一个什么类型的谈判者。还要尽量判定出对方真实意图和水份。然后根据自己方面的原则态度，拿出一套应对的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是想法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风声之中，把握谈判的主动权。

营销广告策划网(www.ideatop.net)