在房地产项目组织实施的整个过程中，发展商要协调处理很多方面的关系。发展商既。要面对房管、规划、计划、工商治理、环卫、公安、人防等政府治理部分，又要同设计、施工、物业治理、合资、合作方、银行、金融机构、购房者等一系列部分、单位、个人打交道。

　　从某种意义上可以说，房地产项目的每一个进程，都是谈判与交易的结果。作为发展商，必须是与各方谈判的专家能手。

　　一、房地产谈判的特点

　　谈判的根本目的是达成协议和交易。其基本过程是：价格——讨价还价——相互让步——成交。价格又是最敏感的因素。房地产投资大、周期长、牵涉面广等特点决定了房地产谈判的特殊性。

　　1、尽大多数谈判是一个艰苦的过程。由于房地产项目高投进、高回报的特点，房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的回属。谈判双方往往持谨慎的态度，有些项目谈判时间长达1—2年，并不鲜见。

　　2、谈判涉及很多长期性的投资和服务，对达成协议各方利益影响较大。例如某楼盘长期滞销，有客户前来洽购，提出按原价9折购买，经过谈判，终极是维持原价，但发展商免除客户10年物业治理费，因而背上了10年的负担，并承担了物价上涨等风险。以治理费2元/平方米，年递增5%，年折现率为10%计算，每平方米建筑面积10年治理费的现值也高达179元。

　　3、谈判对象复杂，专业性强，发展商需要根据谈判对象调整自己的谈判阵容。不同的谈判具有不同的特点，如拆迁、设计、施工、物业治理等谈判的专业性较强，与合资、合作方谈判更需要综合的知识经验。一般而言，发展商的谈判阵容可由下列职员组成：能拍板的领导、经营开发职员、相关工程技术职员、财务职员、法律专业职员。当前有些发展商忽视法律人士的必要性，在项目谈判上有过不少的教训。特别是在与外商谈判时，经常不重视或忽视了一些重要题目，如“出现争议时，适用何方法律”、“合作方分享收益的期限”、“财务监视制度的完善”、“售楼收益如何运用处置”等等，轻易让外商钻空子。建议发展商进行重大谈判时，必须聘请专职或兼职的法律人士参加，避免出现不应有的漏洞。

　　二、谈判的预备

　　统计数字表明，国外房地产谈判70—80%的时间花在预备上，真正谈判的时间不超过总时间的20—30%。必须在谈判前做大量认真细致的工作，才能把握谈判的主动权。

　　1、认真分析房地产市场状况，把握相关信息资料。谈判的核心题目是价格，发展商制定的谈判价格必须建立在大量信息资料的基础上，才能具备真实性和说服力。笔者最近参与了一幅地块谈判，出让方出价达2000元/平方米建筑面积，我方经过认真细致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地价低于1500元/平方米。在谈判中，由于我方信息资料齐全，取得了主动，终极以1250元/平方米建筑面积成交。

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