中小企业和KA合作的一个重要工作就是与卖场进行谈判。谈判的内容包括进场用度、节庆用度、结款时间、供货时间、付款条件等等，可谓是细致进微。在谈判的过程中，大家普遍接受的原则是：谈判应该在公平公正的条件下进行，谈判的双方都应该做好让步的预备，双方应该遵守在谈判桌上达成的协议。

　　在目前的市场条件下，卖场在谈判中还是处于强势地位，经常在谈判桌上提出很多苛刻要求，做为中小企业既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。因此优秀的谈判技巧是必不可少的。

　　一般来说，大部分的谈判可以分为几个步骤：

　　一、预备工作：

　　在谈判之初，双方对很多初步的条件以及涉及的细节都很模糊，因此很有必要在一开始谈判就把轻易引起误会的内容澄清。比如说：我们应该让卖场清楚地了解我们产品的口味、包装、市场卖点、目标顾客群和竞争对的区别，目前市场销售业绩等。

　　在和卖场谈判之前一定要预备好充分的资料，具体包括如下：

　　1.对该客户的状况做个具体的调查

　　该公司的财务状况

　　该公司在行业内的声誉如何

　　该公司参与谈判的职员怎么样？很强硬还是很直率？

　　卖场谈判职员是否有时间上的压力？为什么？

　　为什么该卖场对我公司产品感爱好？感爱好程度？我们能给卖场提供什么？

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　　以上这些题目可以为帮助你了解客户和自己的情况。固然大部分我们处于谈判的劣式，我们可以通过充分的预备来改善自己在谈判中的地位。

　　2.回顾以前的谈判

　　假如与该卖场已建立了生意关系，彼此都很熟悉，我们并不需要花费大量的精力再往收集客户的资料。但是，我们要用更多的时间往回顾过往与该卖场的谈判过程。想一想过往的谈判是否顺利，有什么样经验值得吸取，在谈判陷进僵局时你做了那些让步客户最满足。清楚回顾过往这些谈判要点会对你的预备工作有非常大的帮助。

　　3.列出要谈判的技巧

　　把所要与客户谈判的内容都逐一列出来，然后把它们分为重要和非重要两类。这样在谈判的时候你可以清楚知道所谈内容的重要程度，并由此来判定是否该让步，以及让步的尺寸。同时也要洞查到卖场的真正的企图。

　　4.设定谈判要达到的目标

　　作为一个优秀的谈判专家，你应该尽可能地设置你的谈判目标条件，只要在公道的范围内。当一旦突破自己的低线，这个议题可以先放下来，留到下次来再谈，不能在让卖场谈判职员咬住不放。

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