当然我们也有必要来看一下零售商在制定谈判目标的策略。大部分零售商会要求采购职员说：不要怕提要求，你要求的越多，你得到的也越多，他们通常会分解目标把指标变成2% 3% 2% 1% 2%，而不是一上来就要求10%。

　　5.制定谈判策略和战术

　　很重要的一个预备工作就是在谈判前制定好谈判的策略和战术。包括你的总体目标，你在谈判中的态度，你采用的谈判速度是速战速决还是慢慢来对自己的上风大些等。当然谈判中的技巧，在很多文章中都先容很多，在此未几做说明。

　　6.最好提供可供客户选择的方案

　　不管我们给客户提供什么样的条件，我们在谈判的过程中还是会经常陷进僵局，这时我们要想还有没有更好的方案，假如有我们有就提供更好的方案给客户，这时候我们假如能拿出第二套方案供客户选择，我们在谈判中就会争取到主动。

　　7.如何让步

　　在谈判开始前，一定要考虑好，在哪些方面可以让步，在谈到何种程度才作出让步，按什么步序对让步的条件作出让步，以及做出多大程度让步大等。

　　让步的基本步序：一步到位法，小小大，大大小。

　　不管你采用何种方式让步，都要把握住：最好的让步就是那些对你来说损失很小，可是对客户来说很重要的让步。同样也要善于找出对我们很重要，可对客户来说损失又很小的让步。这样才能达到共赢。

　　8.设定谈判时间表

　　在谈判时最好设定谈判时间表。有时谈判时间表本身也是一种谈判技巧。由于谈判的双方都想按自己最有利的顺序来安排谈判的内容。一个清楚的谈判时间表对谈判的双方都是有利的工具，同时要让对方知道制定好的时间表。

　　二、前期谈判，了解客户的需求

　　在谈判之初，先进行谈判前的客套，以此来打听对方的需求，对方讲的每一个要点都要记录在册，留心观察对方是否有决定性的权利，还是只是一般的角色，在谈判之初就要找对象，进行实质性的沟通，不然，费了半天的劲对方还做不了主，认真正的决策人出来，很多的条件、内容还需重新来过。

　　每次开始谈判我们都要回顾过往已谈的事项和存在的分歧；然后清楚本次谈判的进度，并和对方探讨，结果要得到对方的认可。

　　三、正式谈判并达成协议

　　在进进合同实质性的谈判过程中，也是谈判的关键所在。这时开始就双方的条件进行实质性的接触，到了谈判的关键时刻，卖场采购可能忽然提出更多的苛刻要求来要挟供给商，卖场想以此来拿到更多的优惠条件，供给商应谨慎对待，最好能用A条件来换取B条件，或提出两个条件让对方选择；总之，中小企业在合同谈判的过程中要做到不依不挠，不被对方的气势所吓倒，在做出让步的同时，也要争取到自己的优惠条件。

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