6.把最棘手的题目留在最后

　　原因有两点：首先，解决相对简单的题目可以为发展下往创造势头。其次，通过讨论简单的题目可以发现更多的变量因素。在你谈判进进核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。

　　7.出发点要高，让步要慢

　　讨价还价是谈判过程中最常见的事了，你可以从一些你能做出让步的方面开始下手。大量的例子表明，你的期看值越高，谈判结果就越理想，而你的期看值越低，谈判的结果就恰好相反。在谈判开始之前，一旦你降低了自己的期看值，你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。客户则会很自然地向你直逼下往。有句老话：“先让者输”。

　　8.不要陷进感情欺诈的圈套中

　　精明的买家甚至会以感情因素为诱饵促成交易。这里列举三种不同的技巧，你会发现，这三种技巧在对付那些总是喜欢利用感情因素来作为惯用伎俩的客户是非常有用的。

　　A.回避。要求休会，与上司商量一下，或者重新安排会议。时间和地点的改变会使整个谈判场面大为不同。

　　B.当你的客户大声嚷嚷或主动表示友善时，安静地聆听。不要做点头状，保持与客户的目光接触，神情自然，但千万别对客户的行为予以鼓励。当长篇的激烈演说告一段落，你可以建议一个有建设性的计划和安排。

　　C.公然表达对客户的意见，但这样做法要把握好时机，不要让顾客感到下不了台，而使整个谈判过于匆忙。

　　最后总结一下，与咄咄逼人的客户进行有效的谈判时，其核心在于要避开它的正面攻击，使他们相信共同致力于题目的解决才是有利可图和卓有成效的。假如你最顽固的客户对你的攻击屡击不中，那么他自然就会放下拳头。

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