价格是商务谈判中最核心的部分，谈判方（有双方或多方）能否达成一个彼此都可以接受的价格将决定着谈判的成功与否。谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内，并且以为己方在既定条件下实现了自己的目的，这也就意味着双赢。然而取得双赢谈判的过程却是复杂和艰辛的，这是由于谈判方都想从对方那里捞到更多的好处，也总以为目前开出的条件不是最优惠的。当然，谈判也不会这样无停止的争论下往，否则什么事情都难以谈成了。在适当时机，谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。所以，双赢谈判就是要达到各方的心理平衡。

　　要实现双赢谈判，就要懂得舍得，我们首先要做的就是分析形势，明智选择。有谈判必有竞争，我们以卖方为例来说，在争取客户的过程中必然会有不少竞争者。在包括自己在内的竞争者中，我们要做到知己知彼，明确自己和对手的上风和劣势，最好是做出一个SWOT分析表。假如在决定客户选择的关键项目中自己劣于对手，而且没有可以弥补的尽对上风，那么参与这场竞争的成功的可能性就很小，应该做出果断的放弃选择，而不应该盲目地投进。当然，做出这个选择对谁来说都存在障碍，但也比没有结果的投进来得值得。

　　经过分析与选择，下面就进进与客户实质性的谈判阶段。在这个阶段，我们首先要分析“客户价值主张”与“自身的资源与能力”。在这里先解释一下两个词语的含义，“客户价值主张”指的是对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深进描述；“自身的资源与能力”指的是企业自身为实现“客户价值主张”所需要的资源和能力。这两个方面决定着我们在和客户谈判过程中的地位以及终极结果。

　　对于客户价值主张，在实际操纵中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供给时也将从这几个方面进行考察。企业“自身的资源与能力”在特定业务中应该与“客户价值主张”相对应，而且在和客户沟通过程中要围绕着“客户价值主张”来阐述和夸大，以便让客户感觉到你在满足其需求方面有独特的能力和上风。

　　经过对“客户价值主张”和“自身的资源与能力”的分析，我们就知道了自己可以打什么牌以及怎么打，就要马上确定谈判的策略。假如我们自身在满足“客户价值主张”方面具有独特的竞争上风并且得到了客户一定程度的认可的话，我们开出的条件应该适度的偏高，这样不但给自己留下了一定的回旋余地也增加了利润空间。假如只是可以满足而已，且并无特色的话，就应该开出适度的条件让客户感觉到你的性价比和实惠性。

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