判定对手是否在欺骗，也可以看在谈判桌上没说的事是什么。有些人觉得道义上必须真实地回答直接向他们提出的所有题目，但又觉得没有必要主动提供信息。探讨所有题目的重任落在你的肩上。当你就分类广告上发现的二手车进行议价时，你或许会问卖主：“关于这辆车，还有什么需要告诉我的吗？”假如你发现边辆车有点题目，而卖主没向你提起过这个题目，那么，你就有理由怀疑卖主是否老实。

　　全面看待题目

　　无论你多么了解一个人，你也不可能知晓他所有的想法和感情。

　　考虑到在谈判中人们会运用策略以掩饰自己的真实意图，你更是难以识得他们的庐山真面目。

　　在谈判时，有必要对你的谈判对手做更进一步的判定。有些新发现会让你觉得愉快，而有些则不然。无论发生哪种情况，假如你能正确评估你的谈判对手私下在想什么，那会对你更为有利。

　　威廉·尤里在他的另外一本畅销书GettingPastNo中建议参与谈判者“走上楼厅往纵览全局”。这是说在心理上你要能够同时身处两地：在中心舞台时，热情参与谈判，同时又能够脱出身来充当一个旁观者，在一旁观看整个谈判的进程。当你的对手在详述他的要求时，你也应该保持同样的态度。不要只关注谈判者所述内容，而是要留意看是他否显得坚持、有信心，是否在自我防卫，有没有显得恼火，或是兼而有之。接着，你就能够更好地做出判定，看看你的对手真正需要什么，想要什么。

　　磨砺你的技艺

　　谈判无法提供很好的反馈，来证实你的表现是优还是劣。当面临谈判的僵局时，你很难知道自己是否忽略了一些巧妙的解决办法，还是本来就不存在达成交易的可能性。而当你达成协议时，你经常不能够确定自己所得到的利益是否公平。有关你判定他人是否真诚的能力，更难从议判中得到真正的反馈。

营销广告策划网(www.ideatop.net)