伙伴金字塔式的销售模式

　　文具看似不起眼，但在众多的中国制笔企业中脱颖而出并不轻易。据统计，国内制笔企业由1978年不足200家，发展到2007年3000多家。产值方面，2007年达到198.8亿元，比1978年增长32倍以上，年产值超过1000万元的企业占行业总企业数的15％以上。

　　过往的三年，世界500强、文具大鳄欧迪抢滩北京，并购控股中国最大的文具分销商亚商；另一500强史泰博抢滩上海，并购中国第二大的文具分销商OA365.原本的笔业出口老大“贝发”近年来大力转向内销，借奥运大打营销战。

　　目前对晨光而言，最值得庆幸的是他已经率先在全国建立起来一个蛛网般的本土网络，一时之间，他人很难超越他的渠道上风。

　　过往10多年销售员的工作经验告诉陈升明，在渠道建设方面，假如还是沿袭以前聘用大量的销售员往全国跑业务的话，不但职员的开支本钱高，且布点不一定能做到百分百覆盖。

　　如何在较短的时间内用最少的人力来达成最佳的渠道展设效果，陈升明想到了快速消费品惯用的渠道分销模式，即从一级代理开始向下发展二、 ***代理，同时结合保险行业的专销模式，陈升明独创了伙伴金字塔式销售模式。

　　由于渠道终真个多为文具市场的批发职员，他们的文化层次普遍较低，假如强行地对其进行服务意识的灌输非常困难。为此，前期晨光以省级为单位培育一级市场的经销商，通过学习、培训、指导、辅助等方式将一级市场的经销商逐渐培育成单一品牌的专销商。在站稳一级市场之后，由一级市场往自行开拓以县级为单位的二级市场，即由一级市场的经销商培育其下线的二级经销商。

　　陈升明花了将近6年的时间，目前已拥有4000人的专销商队伍，一、二、 ***经销商对晨光的认可度已分别达到100％、70％、50％。

　　另外，晨光会定期对各下属渠道进行考核，如未达到标准，仍会被取消代理资格。

　　“我们现在只有不到50个销售职员，他们不需要经常往各个区域出差，推广市场，却能做到13亿元的销售量，由于一、二、 ***经销商会自行做好渠道拓展的相关工作。”陈升明自豪地表示，“这是晨光独创的，也是零售行业的一次创新。”

　　但是，近年来，中国传统制造业普遍面临各类本钱要素提升的威胁，越来越多的竞争者加进，令这个本就高度竞争的市场更加白热化。

　　陈升明也坦言，在产品开发、品质监控和本钱控制方面，晨光较日本成熟的三菱、斑马等老牌文具制造商，尚存在一定的差距。陈升明举例说，单从制笔环节而言，就需要有成熟的产业配套，譬如笔头涉及钢材、铜材的冶炼精度，墨水则牵涉到精细化工行业，而这一部分的工艺目前国内完全要依靠国外进口。

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