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EQ金头脑:高EQ的谈判技巧

发表日期:2010-01-14 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 
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  说起谈判,总让人感到一股双方对决的杀戮之气,令人不冷而栗。嗯,实在你想太多了,谈判真正的本质,就是一种解决题目的思考模式,所以谈判是说服,更是协调冲突。而谈不定,工作就一定搞不定。

  基本的谈判解题模型,包括了以下几种:

  (一)利益交集法:

  这个方法超优,若要找出真正双赢的解题方式,建议你一定要好好学会这个撇步。

  这一方法的精随在于“不谈态度,而谈利益”。这是什么意思呢?就是说,跟别人谈判时,别往坚持彼此表面要求的做法,而要找出彼此心理真正的需求。

  举例来说,假如你向老板要求周休二日,老板却怎么说仍坚持双周休,从彼此表面的要求来看,一方要周休二日,一方不要,这怎么可能达到双赢?看来一点机会都没有,对不对?然而我们换个做法,想想双方心里真正的需求:我们要周休二日,是希看能进步生活品质,而老板不愿多放假,

  是希看公司利润不变。再想一想,实在双方的利益尽对可以并存的,那么这下解题的思考方向,就应该朝向找到两全其美的方案来做。有了,可以一个星期上班五天,但天天工时延长一个小时,既顾到休闲生活,又能保住生产绩效,一个折衷方案就出来啦!这就是双赢的高明解题。

  (二)集体挂勾法:

  假设谈判的内容有ABCDE五项,与其一项一项地谈,不妨试着运用连纵政策组合一下,例如可以把A,D和E放在一起谈,如此一来,谈判的气力就大为增加。譬如在合约谈判时,可以把交货期、价钱、售后服务一起谈(“假如您如此付款,那我们就会提供…服务……”)。集体挂勾法可以扩大资源,增加弹性,谈成的机率自然大增。

  (三)议题切割法:

  把一个大议题切割成几个小议题来谈,如此就拉大了其中双方交换利益的空间,才能达到共叫。

  例如主管忽然要你加进另一个工作小组,这个“往不往”的大议题,可以被切割成“什么时候往”“用什么角色往”“往多久”以及“如何安排善后”等议题来商量。

  同样的,想跟老板要求5%的加薪,也可以切割成“什么时候加”“分几次加”“在什么条件下开始加”等议题来讨论。

  谈判专家建议,当发现桌上只有一个议题,而又非谈不可时,切割议题就成了最重要的解题工作。

  (四)平行交换法:

  假如需要谈的有好几项大议题,而这其中双方又都各有一些最在乎的事项,那就可以先把这些议题先拉出来,用交换退让的原则来进行协商。例如,假如资方在加班费计算方式上让步,那劳方也就会在休假日数上妥协。这种“你给我我要的,我给你你要的”平行交换方式,一开始就让双方各有所获,会为谈判定下良好的互动氛围,有助于整个谈判的成功。

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