谈判实战中的悖论

　　谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解或答应或接受自己所提出的观点，通俗地说谈判就是：让对方按照他自己的想法办事同时符合我方的意愿。

　　然而这或许只是所有谈判者的美好愿看。当我们的谈判地位相对弱小的时候；当我们的对手非常强硬难缠的时候；当我们的谈判目标远远不可实现的时候。我们忽然发现，对方似乎没有或根本不可能按照我们的意愿往做事情。

　　著名谈判实战专家“盖温·肯尼迪”对有志成为谈判专家的人们提出了这样的一个题目“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”据说这道题是谈判能力的一块“试金石”。回答“对”的人将被判定谈判行为的基本态度不正确，由于只要做出让步，对手将步步紧逼，从而导致你放弃更多的利益。在我们的培训与咨询过程中经常引用这道题对学员进行测试，然而几乎所有的学员都对此表示不解，他们的理由是：谈判实战中没有不经过让步而成功的案例，除非那叫做“行政命令”。

　　我们熟悉到一个关于谈判的悖论出现了：“让步，将导致对手的步步紧逼；不做让步可能导致对手因得不到利益的满足而终止谈判。”

　　谈判时需要让步吗？需要。但是，寸步不让、除非交换。

　　一个失败的例证

　　在销售治理者中流行着这样的一句话：“年初花了大工夫做的销售量计划，到了年末倒了个个，变成了滑稽。”所以有些销售经理以为，销售根本就不值得花大力气往做计划，由于客户、市场的变化太快、太大了。经过多年的实践与研究，我们发现：导致这种状况的原因固然有很多，但销售职员在与客户合作谈判过程中的不当让步，是一个重要的原因。

　　有一个销售职员与经销商签定的年度销售量计划如下：

　　第一个月恰好碰到下雨，影响了客户的实际销售，客户希看削减当月的销售指标，销售员以为客户讲的有道理，在与上司“据理力争”后上司答应将销售指标减到40万，并嘱咐2月份一定要把“欠”的10万指标补上，当时销售员与经销商满口称答应、连连称谢。第二个月市场势头很好，销售职员满心欢喜，心想：这个月看来除了完成指标还可以将上月的补上，眼看日子过了三分之二，经销商要求公司给予应收款的支持，理由是资金不够没钱进货，公司拒尽了经销商的要求，结果当月经销商只完成了40万的销售指标。如此到了第四个月，销售员与经销商总结一段时间以来的销售情况，经销商以为年初的销售指标定得不公道，并列举了种种理由，销售员觉得经销商讲的不是没有道理，当初定指标的时候他也觉得公司有向他们压指标的嫌疑。于是他向经理反映了经销商的要求，同时列举了很多事实证实：现在的市场与年初计划时候的市场不一样了，困难重重。当然，公司没有理财他们的意见，没有继续重申销售计划指标，然而，在销售职员和经销商的心中早已不把计划当会事了，他们一致以为：计划只是一些平时只知道“爬格子”的“理论”，真理还是在他们这些实战的人物手里。果然，到了年末销售计划确实没有完成，“实战派”获得了胜利，公司倒了大霉，销售经理作为“替罪羊”被赶下了台。当然故事不会就此结束，只要这家企业的老板还能想办法弄到钱，故事还会重复着继续下往。

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